Perché i processi di vendita non funzionano più

Chiunque lavori nelle vendite sa quanto poco piacere traggano i rappresentanti di vendita dall’uso del loro CRM tradizionale.  Una frustrazione chiave che sentiamo dai rappresentanti di vendita è che i potenziali clienti non sono affatto disposti a seguire educatamente un processo definito. I clienti vogliono tracciare il proprio percorso e resistere alla “linea di produzione delle vendite”. I clienti non sono carcasse di automobili, spinte lungo il pavimento di una fabbrica – è tempo che i processi di vendita diventino personali?

Pochissimi rappresentanti di vendita vedono il valore personale nei processi di vendita, e non posso davvero biasimarli. C’è un grande GAP tra i processi di vendita teorici sognati in un foglio di calcolo, che hanno poco in comune con la realtà quotidiana per la maggior parte dei rappresentanti di vendita. I processi di vendita non funzionano più, diventando più un peso che un beneficio.

Questo impatto è stato aggravato negli ultimi 10-15 anni a causa di Internet come fonte quasi illimitata di informazioni e approfondimenti.

Allinearsi con il cliente

15 anni fa un rappresentante di vendita poteva coinvolgere un cliente all’inizio del suo processo decisionale d’acquisto fornendo le informazioni necessarie. Il rappresentante aveva il vantaggio di essere la fonte primaria di informazioni per sostenere il suo processo decisionale.

Questo significava che i rappresentanti potevano anche controllare l’interazione con ogni singolo cliente, guidando la conversazione per allinearsi con il processo di vendita interno della loro azienda.

Adattarsi alle vendite flessibili

Funzionava più o meno come una linea di produzione di automobili in fabbrica. Si faceva un certo numero di passi, eseguendoli in un ordine predefinito, il cliente di solito si metteva in fila.

Quello che è successo negli ultimi 15 anni è uno spostamento di potere, dai rappresentanti di vendita al cliente. Questo è vero sia per il B2C che per il B2B. Il cliente fa le proprie ricerche, coinvolgendo il rappresentante di vendita quando il 75% del suo percorso di acquisto è già stato fatto.

Questo spostamento del controllo sul percorso dell’acquirente a favore del cliente dà ai rappresentanti di vendita poca scelta se non quella di allinearsi con un acquirente meglio informato. Il potenziale acquirente ha iniziato il suo viaggio individuale con un’idea più chiara dei suoi bisogni e desideri.

Previsioni imprecise e scarsa assistenza clienti

Le vendite devono essere più dinamiche, persino agili, i rappresentanti non hanno più il controllo al 100% sui loro clienti. Il vecchio modo di lavorare semplicemente non si applica più. I processi di vendita lineari, originati dalle linee di produzione delle fabbriche, devono essere ripensati. È il momento di cambiare.

In qualità di rappresentanti di vendita, dovete allinearvi per fornire un valore che supporti il singolo cliente.

Lavorare con processi progettati da Henry Ford più di 100 anni fa non ha alcun senso nelle vendite moderne

I processi completati come attività indipendenti, indipendentemente dall’ordine, permettono ai rappresentanti di vendita di allinearsi meglio con il loro cliente. Non c’è alcun beneficio nel perseguire ostinatamente processi lineari se non è quello di cui il cliente ha bisogno da loro.

I rappresentanti di vendita operano già in questo modo. Vogliono l’affare – quindi, naturalmente, devono adattarsi – tuttavia per un processo scalabile deve diventare standardizzato piuttosto che gestito in modo occasionale.

Quindi come aggiornare il CRM, mantenere il capo felice quando il vostro CRM è costruito come il Modello T Ford a Detroit all’inizio del 19° secolo?

Il risultato causa attrito nelle riunioni di vendita, in tutto il mondo:

  • Previsioni di vendita enormemente imprecise
  • Scarsa visibilità delle azioni completate
  • Mancanza di chiarezza nel sapere cosa fare dopo

Attività indipendenti

La soluzione è cominciare a vedere i processi di vendita come una combinazione di attività indipendenti, completate prima di chiudere un affare. Tuttavia, l’ordine non è più sotto il comando dei rappresentanti di vendita. Fornendo ai rappresentanti di vendita la possibilità di allinearsi completamente con il processo di acquisto di ogni specifico cliente, riducendo l’attrito sia internamente che esternamente.

Le vendite dovrebbero essere flessibili, creando la migliore esperienza possibile per il cliente

Immaginate di produrre previsioni di vendita accurate con verosimiglianza basate su fatti, non su congetture.