MANCANZA DI CONCENTRAZIONE, MANCANZA DI ATTIVITÀ -> MANCANZA DI BUSINESS

I rappresentanti di vendita di maggior successo mantengono alti livelli di attività. Hanno un sacco di incontri faccia a faccia con i clienti e sanno quanto sia importante concentrarsi su chiari risultati e risultati degli incontri.

Questa è la storia di un amico

“So da molti tentativi ed errori che questa è davvero la verità. Nei miei primi giorni non sapevo dove trovare i miei clienti, o come relazionarmi con un processo di vendita. La mia conoscenza del nostro prodotto era scarsa e non avevo la minima idea di come chiudere un affare.

Alle riunioni del personale di vendita ero spaventato da come il nostro top manager ci gridava contro perché non ottenevamo risultati. Non pronuncerò le parole che ci sono state letteralmente urlate in faccia, anche se posso dirvi questo, questo manager era un vero problema e ho letteralmente temuto di perdere il mio lavoro.

In quel momento ho giurato di essere il migliore possibile. Così, invece di arrendermi, ho pagato i miei debiti! Ho fatto 60 telefonate al giorno per un mese intero. Questo alla fine mi ha permesso di chiudere 148 nuovi clienti alla nostra azienda. Anche se i risultati sono stati sorprendenti, la cosa che mi ha fatto aprire gli occhi è che mi sono reso conto che l’attività è la salsa magica per ottenere grandi risultati nelle vendite.

Inizialmente avevo immaginato che la conoscenza fosse la vera chiave del successo, mi sbagliavo”.

Proprio in quel momento e lì ho fatto una promessa, di essere il meglio che potessi mai essere.

ERRORI COMUNI

Non importa quanto tu sia bravo nella retorica, nella presentazione, nella scrittura, o anche quanto sia buona la tua offerta. Se non sei là fuori, a raccontare al mondo la tua cosa, nessuno lo saprà mai, e lascerai il campo libero ai concorrenti.

È troppo comune tra i venditori sedersi dietro la scrivania in attesa che il cliente agisca per loro. Con tutto il rispetto, però, questo è quello che fanno i commessi.

Un’altra questione critica è il riconoscimento dei veri bisogni dei clienti. Troppo spesso si pone troppa enfasi sull’offerta, la soluzione, il servizio, il prodotto, la merce; in pratica tutto tranne i bisogni del cliente.

Si possono soddisfare le aspettative solo quando si conoscono le aspettative. Quindi, scoprite di cosa hanno bisogno e concentratevi sulla sovrabbondanza delle loro aspettative.

Ora ricorda, non tutte le persone sono veramente consapevoli dei loro bisogni, e in quanto esperto nel tuo campo sei tu ad aiutarli a capire di cosa hanno veramente bisogno.

Una regola empirica è quella di chiedere “perché” almeno 5 volte, per arrivare alla vera ragione dietro una determinata affermazione. Provalo la prossima volta che stai cercando di capire quali bisogni ha veramente il tuo cliente, sarai sorpreso di quanto funzioni bene.

5 fattori critici per scoprire i veri bisogni dei clienti:

1) conoscenza del prodotto

2) reattività

3) creatività

4) perseveranza e

5) chiedere “perché” almeno 5 volte…

LA CONCENTRAZIONE TI DÀ RISULTATI E PROGRESSI

Se hai una pipeline vuota, la prima cosa che dovresti chiederti è: “Che cosa ho veramente in mente?”. Tanti autori hanno scritto libri su come mantenere la concentrazione e perché fare proprio questo è un fatto importante per avere successo in qualsiasi campo.

È facile riempire una giornata di attività, ma essere “occupati” non ha mai portato nessuno al successo.

Si consiglia di porsi continuamente la domanda: “La cosa che sto facendo in questo momento, mi porterà più vicino al mio obiettivo?” Se la risposta è no, smettete di fare quello che state facendo. Nessuno può biasimarvi per aver dato la priorità al vostro obiettivo. Nessuno dovrebbe, in ogni caso.

LA CONCENTRAZIONE PERSONALE E IL CONTROLLO AUMENTANO LE TUE POSSIBILITÀ

Per rimanere concentrati ed eseguire compiti e opportunità prioritarie, i rappresentanti di vendita devono essere in cima a quanto segue:

Se rimuovi tutto ciò che ti impedisce di raggiungere il tuo obiettivo e ti rimane ancora molto tempo nel tuo calendario, riempilo con attività che ti porteranno ben oltre il tuo obiettivo.

Il modo classico per rimanere concentrati in un’organizzazione di vendita è di solito quello di appoggiarsi a uno o più dei seguenti

  • Piani e bilanci annuali
  • Piani trimestrali
  • Incontro settimanale di gruppo del lunedì mattina
  • Appuntamenti settimanali di follow-up individuale
  • Chiamate quotidiane di follow-up tra il direttore delle vendite e i rappresentanti.
  • To-do-lists personali su base settimanale o giornaliera

Questi metodi manuali e dispendiosi in termini di tempo per ottenere il controllo e mantenere la concentrazione tendono a creare un attrito indesiderato e non necessario tra manager e rappresentanti di vendita. Un team che non lavora in armonia avrà sempre prestazioni inferiori rispetto al team che lavora insieme e si sostiene a vicenda.

Questi metodi manuali di lavoro rendono difficile per i direttori delle vendite assistere i rappresentanti di vendita e mantenerli concentrati per tutto il giorno.

 

“FOLLIA È FARE SEMPRE LA STESSA COSA ASPETTANDOSI RISULTATI DIVERSI” – Albert Einstein