Come generare più lead e affari nel B2B

Ci sono varie strategie per la generazione di lead B2B. Si può notare che ci sono numerosi canali e piattaforme di lead generation disponibili sul mercato.

Una delle ragioni per cui ci sono così tanti canali diversi per la generazione di lead è quella di permettere ai venditori di essere in grado di raggiungere i loro obiettivi di vendita avendo più lead da seguire. Questo articolo esamina alcuni problemi comuni legati alla lead generation e come aggirarli. Discutiamo anche quali sono i modi migliori per generare lead nel B2B.

Problemi comuni identificati nei dipartimenti di vendita

Dalle nostre analisi approfondite, arrivate dopo aver intervistato centinaia di reparti vendita in tutto il mondo, abbiamo visto modelli simili tra loro, indipendentemente dal paese in cui operano.

I rappresentanti di vendita hanno infatti avuto pochissimi lead su cui lavorare ogni giorno.

Di conseguenza, molti rappresentanti hanno speso gran parte del loro tempo prezioso nella ricerca di chi contattare piuttosto che nella generazione efficace di lead.

Questa chiaramente non è stata una pratica efficiente ed è sicuramente costosa, sia in termini di valore del tempo del rappresentante che, cosa più importante, il costo delle vendite potenziali perse.

I rappresentanti di vendita di solito hanno più talento ed esperienza nella qualificazione dei lead e nella chiusura degli affari che nella ricerca. Come in qualsiasi altra professione, concentrarsi sui compiti giusti è una parte vitale per ottenere ottimi risultati.

Pertanto, è abbastanza naturale che i risultati di vendita siano ridotti al minimo se i rappresentanti sono costretti a trovare i contatti da soli.

Come avere più affari in pugno?

Vincere più affari e avere un valore di vendita aumentato è abbastanza semplice in teoria. Basta avere più contatti, più attività e boom, si avranno più contratti vinti.

Questo vale per tutti i rappresentanti di vendita, nonostante la loro posizione di partenza. Se ottieni più contatti e aumenti il tuo livello di attività rispetto a quello che hai oggi, otterrai più affari, nonostante tutti gli altri parametri.

Come ottenere un livello di attività superiore del 50%?

Il parametro chiave per ottenere un livello di attività di vendita più alto è la concentrazione. Tutto ciò che disturba i vostri rappresentanti a parlare o incontrare i vostri clienti potenziali o esistenti, abbasserà i loro livelli di attività. Si tratta di rendere facile per i rappresentanti di vendita di rimanere concentrati.

Poiché la maggior parte dei rappresentanti di vendita appartengono alla stessa categoria di carattere degli attori cinematografici, dei musicisti e degli artisti, condividono lo stesso comportamento.

Una cosa che hanno in comune è che possono essere facilmente distratti. Se costringete i vostri rappresentanti a trovare i propri lead o anche una cosa così semplice come il fatto che hanno bisogno di guardare in diversi sistemi mentre lavorano alla qualificazione dei lead potrebbe distrarli abbastanza da abbassare i loro livelli di attività.

Se li costringete a passare il tempo sui social media, dove magari ci sono cose interessanti da leggere, anche questo li distrarrà. Questo è semplicemente naturale se si appartiene al gruppo di comportamento che la maggior parte dei rappresentanti di vendita ha, quindi non possiamo cambiarlo.

Possiamo però cambiare il contesto e aiutarli a stare lontani da ambienti o situazioni che potrebbero causare distrazioni.

Se voi, come reparto vendite, volete allontanarvi da questo e aiutare davvero i vostri rappresentanti, dovete fornire loro

  • Offrire una chiara segmentazione di ciò che i clienti vogliono cercare per esempio su LinkedIn
  • Abbastanza nuovi contatti da qualificare ogni giorno
  • Avere lead aggiunti automaticamente al loro Information Hub
  • Una soluzione che renda possibile chiamare/emettere e-mail ai lead direttamente dal loro Information Hub
  • Possibilità di tracciare quanti dei lead sono stati convertiti in opportunità e se si sono aggiudicati gli affari

In questo modo saranno più concentrati, innescati e anche più produttivi. Su 20NINE abbiamo visto che le aziende che lavorano in questo modo aumentano i loro livelli di attività fino al 50%.

Come trovare più lead B2B?

Ci sono molti modi per trovare più lead. Alcuni esistono da molto tempo e altri sono basati su una nuova tecnologia.

Trovare quale di essi funziona per te dipende dal settore in cui lavori. Non ci sono cose giuste e sbagliate, e nessuna pallottola d’argento che funzioni per tutti. Devi trovare la tua strada. Molto probabilmente è una combinazione di diverse attività di generazione di lead che ti dà la tua ricetta segreta per il successo.

La cosa importante è concentrarsi su un processo strutturato di lead generation, che non costringa i tuoi rappresentanti a dedicare tempo alla lead generation.

Tuttavia, se vuoi ottenere i migliori risultati devi aver fatto i tuoi compiti a casa. Otterrai risultati nettamente migliori se hai una chiara segmentazione del tipo di clienti a cui vuoi puntare. Ecco alcuni suggerimenti

  • Che tipo di azienda
  • Quali esigenze dovrebbero avere
  • In quale fase dovrebbero essere
  • Quale dimensione
  • A quali ruoli ci si rivolge
  • Come dovrebbero operare questi ruoli

Meglio conosci il tuo cliente ideale, più facile diventa in termini di generazione e qualificazione dei lead. È tutta una questione di concentrazione.

Se la maggior parte dei lead generati appartengono a questo raggruppamento, allora la qualificazione diventa più efficace.

L’effettiva qualificazione dei lead sarà anche più accurata e genererà meno rumore nella tua pipeline nelle fasi successive del tuo ciclo di vendita.

Quindi, quali opzioni di generazione di lead avete? Ce ne sono molte e ne elencheremo alcune più avanti.

Telemarketing

Il modo classico di trovare lead è semplice. Tutto ciò di cui hai bisogno è una lista di persone e un telefono. Se hai una lista di persone basata sulla tua segmentazione questo può essere abbastanza efficace.

Marketing/campagne e-mail

Questo vecchio metodo è ancora valido nel 2020. Dal momento che puoi inviare email a molte persone allo stesso tempo, questo diventa un modo efficace di trovare lead.

Ti consigliamo vivamente di creare campagne con 3-5 passi nell’arco di 2-3 settimane in modo da poter interagire con la tua lista.

Ci sono molti strumenti per gestire automaticamente i tuoi invii di email. Mailchimp è uno di questi. Leggi il nostro articolo su come utilizzare 20NINE e Mailchimp insieme.

LinkedIn

LinkedIn è probabilmente la migliore fonte di informazioni per trovare le persone giuste. Se cercate su LinkedIn in base alla vostra segmentazione, può essere una meravigliosa fonte di contatti. Trovate le persone, connettetevi e poi raggiungetele. Questa nuova strategia è molto efficace. Leggete il nostro articolo su come fare efficacemente la prospezione su LinkedIn.

Networking

Il classico luogo di ritrovo per incontrare e interagire con le persone. Se vuoi incontrare molte persone con lo stesso interesse/focus questa può essere una buona opzione.

Eventi/Fiere

Avere uno stand in una convention può generare molti contatti. Questa può essere una buona opzione se hai qualcosa da mostrare/dimostrare e vuoi incontrare molte persone con lo stesso interesse, faccia a faccia.

Content marketing

Scrivendo grandi e rilevanti articoli di blog o landing page, puoi iniziare ad attrarre clienti che vogliono saperne di più. Questo richiede una buona strategia e competenza sull’argomento di cui si scrive.

Se sei coerente nel fare tutto questo, allora può diventare una grande fonte di lead.

Messaggi sui social media

Essere attivi sui social media fa la differenza. È anche un modo efficace per raggiungere molte persone.

Se fornisci al tuo pubblico dei contenuti rilevanti e attraenti, essi possono aiutare a pubblicizzare il tuo marchio.

Ricordati di collegare i tuoi post alle landing page che vuoi promuovere. Si tratta di creare un percorso facile verso il contenuto che vuoi mostrare.

Partecipare a community rilevanti nei social media

Far parte di community rilevanti sia per postare che per commentare i post degli altri con link a media digitali rilevanti della tua azienda può anche aumentare i tuoi contatti.

Monitoraggio dei visitatori del sito web

Collegare uno strumento di tracciamento / generazione di lead al tuo sito web può essere una buona idea. Traccia quante volte i tuoi visitatori ritornano, quali sezioni del tuo sito visitano, quanto tempo rimangono in ogni sezione ecc.

Cerca di incoraggiare i tuoi visitatori a registrarsi per qualcosa, una newsletter, un white paper, un software di prova ecc.

Una volta che hanno compilato il modulo, diventano lead. La priorità dipende da come si sono comportati.

Un buon strumento per questo è LeadBoxer.

 

Quale strategia di lead generation B2B è più efficace?

Abbiamo esaminato molti studi e abbiamo anche aggiunto le nostre esperienze personali in tutto questo.

Se guardiamo gli studi fatti da Hubspot per le migliori fonti di lead B2B, vedremo che il SEO è il miglior canale di lead generation che si trova.

Se, d’altra parte, guardiamo il rapporto di Chief Marketer sullo stesso argomento, scopriremo che l’email marketing è il canale più efficace per la lead generation B2B.

Ci sono indagini simili che identificano che i social media e il content marketing sono anche le forme più efficaci di lead generation B2B.

Incoerenze a parte, le strategie online che risultano costantemente al top sono:

  • Email marketing
  • Search marketing
  • Social marketing
  • Content marketing

Come posso partire velocemente?

Il modo più semplice per partire con il minimo sforzo sono in realtà i classici vecchi tempi del telemarketing e dell’email marketing.

Dato che l’email marketing è sempre stato il modo più efficace di generare lead, raccomandiamo vivamente questo canale di generazione di lead. Il trucco è di integrarlo nel tuo Information Hub per rendere il flusso di lavoro il più efficace possibile.

Con un flusso di generazione di lead integrato, aumenterai sia il livello di attenzione che di attività. Sarai anche in grado di agire sui tuoi lead in arrivo in tempo reale.

Con 20NINE, Mailchimp, uno smartphone e un client di posta elettronica puoi facilmente automatizzare questo flusso di generazione di lead e tracciarlo completamente in modo da avere una visione chiara di quali campagne hanno dato i migliori risultati.

Tutto quello che devi fare in 20NINE è quanto segue:

  1. Collegare il tuo account Mailchimp a 20NINE
  2. Esporta la tua lista di contatti segmentati da 20NINE a Mailchimp
  3. Crea la tua campagna in Mailchimp
  4. Clicca su aggiungi una nuova campagna
  5. Imposta il numero di passi che vuoi inviare (consigliamo lo stesso numero delle campagne in Mailchimp)
  6. Collegai passi della campagna 20NINE alle campagne in Mailchimp
  7. Imposta come Fatto
  8. (Opzionalmente condividi anche la stessa campagna sulle tue landing page di LinkedIn e Facebook)
  9. 20NINE traccia l’interazione e genera automaticamente lead per i rappresentanti di vendita in tempo reale (ricevono anche una notifica e un obiettivo di qualificazione del lead per ogni nuovo lead)
  10. Il rappresentante può qualificare i lead
  11. Se vale la pena di procedere, i rappresentanti convertono il lead in un’opportunità se si lavora con cicli di vendita lunghi o in un ordine se si lavora con cicli di vendita brevi. (Per i cicli di vendita lunghi, usate uno qualsiasi dei vostri processi di vendita, quale processo dipende dal prodotto/servizio che il rappresentante sta vendendo e da chi è il cliente)
  12. Copiare la campagna e rifarla o darla a un collega per eseguire la stessa campagna.

Raccomandiamo vivamente di iniziare ogni nuova settimana con una campagna per avere un sacco di lead con cui i rappresentanti di vendita possano lavorare.

Se non vuoi che i rappresentanti abbiano campagne uniche, aggiungi semplicemente una campagna per l’intera azienda e imposta i lead da inviare alla lista di delegazione in 20NINE.

Poi chiunque può prendere i contatti o il manager può distribuirli. Raccomandiamo comunque che i rappresentanti ricevano i lead direttamente in tempo reale in modo da non avere ritardi o intoppi.

Quando si comunica con il lead sia nella fase di qualificazione che nel processo di vendita nella pipeline, tutte le comunicazioni vengono fatte facilmente da 20NINE.

Le chiamate vengono effettuate da 20NINE sullo smartphone, le e-mail vengono inviate con i plugin del client di posta elettronica di Outlook di 20NINE (Web, desktop, mobile).

Questo rende facile ed efficace qualificare i contatti e portare avanti gli affari. Come bonus, tutte le comunicazioni vengono registrate (chiamate e email).

Nella sezione campagne di 20NINE puoi anche seguire e vedere facilmente:

  • Quanti lead ha generato una campagna
  • Quanti dei lead sono stati convertiti in opportunità
  • Quante delle opportunità sono state vinte
  • Quanti soldi ha generato la campagna
  • Quali canali (Mailchimp, LinkedIn o Facebook) hanno dato i migliori risultati.