Come aumentare dell’80% l’efficacia della ricerca clienti su LinkedIn

LinkedIn è la fonte di informazioni numero uno a livello globale per tenere traccia di dove lavorano le persone e quali percorsi di carriera prendono. Perciò molti venditori hanno iniziato a usare LinkedIn per la ricerca di nuovi contatti e per connettersi con i clienti esistenti per migliorare le relazioni.

Questo articolo si concentra su come adottare la migliore strategia di ricerca clienti con LinkedIn e tassi di conversione più elevati nella vostra ricerca di meeting.

Problema storico della ricerca clienti

Storicamente le organizzazioni di vendita hanno acquistato liste, grezze o segmentate, da usare per la prospezione. Chiunque abbia fatto questo sa che la qualità di queste liste può essere discutibile.

Questi elenchi hanno spesso informazioni solide sulle aziende che contengono, dato che queste informazioni cambiano raramente.

Tuttavia noi non facciamo affari con le aziende, noi facciamo affari con le persone.

Gli elenchi acquistati spesso contengono solo informazioni di contatto sul presidente, l’amministratore delegato e forse alcuni dirigenti di alto livello. Queste informazioni potrebbero anche essere obsolete e quasi mai contengono il telefono o l’indirizzo e-mail.

Questo ha storicamente portato a un comportamento in cui i venditori si avvicinano alle aziende per identificare la persona giusta con cui parlare, spesso basandosi su una segmentazione del ruolo con cui parlare in un’azienda di uno specifico settore e/o dimensione.

Poiché è difficile per i fornitori di elenchi stare al passo con tutti i cambiamenti che avvengono all’interno delle aziende, questo modo di lavorare è molto inefficiente.

Se si aggiunge anche il fatto che una chiamata a freddo spesso genera tassi di conversione più bassi di una chiamata “calda”, tutto ciò diventa ancora più inefficiente.

Prospezione moderna e flessibile con lo strumento giusto

Se volete ottenere informazioni più accurate quando costruite le vostre liste di prospezione, LinkedIn è un’ottima fonte, addirittura la numero 1, per trovare le informazioni più recenti.

Perciò molti rappresentanti e direttori di vendita in tutto il mondo usano LinkedIn quotidianamente per identificare le persone giuste da contattare e programmare un incontro.

Tuttavia, poiché LinkedIn è uno strumento separato, spesso e rapidamente diventa un incubo tenere traccia e organizzare tutte le azioni che derivano dalla ricerca, quando dovrei chiamare chi?

E se si potesse collegare uno strumento che organizza automaticamente il vostro lavoro quotidiano (To-do-list) in base alle persone che trovate e con cui volete parlare su LinkedIn?

20NINE risolve questo problema per te con il plugin LinkedIn Lead Clipper di 20NINE. Se combini il plugin Lead Clipper con i flussi automatici di lead di 20NINE per qualificare i tuoi lead, ottieni un flusso di lavoro altamente automatizzato che ti permette di creare la tua intera lista di prospezione settimanale in meno di 30 minuti. Un lavoro che prima richiedeva ore o molto probabilmente non veniva mai fatto.

Organizzare chi chiamare e quando, in base alle ultime informazioni del tuo cliente, rende la tua giornata di lavoro molto più organizzata e facile da gestire.

In parole povere, ti rende molto più efficiente e sistematico. 

Questo è qualcosa che sappiamo che separa i migliori venditori dai mediocri, cioè lavorano in un modo molto più sistematico.

Applicando il modo sistematizzato di 20NINE di cercare e qualificare i lead si aumentano le possibilità di convertire più colleghi in top performer.

Come aumentare la conversione per la pianificazione dei meeting

Chiunque abbia fatto una chiamata a freddo e cercato di convincere la persona dall’altra parte a fissare un incontro, sa che si hanno solo 4 secondi per creare interesse.

Durante questi 4 secondi è necessario

  • Sembrare estremamente entusiasti
  • Sembrare precisi
  • Sembrare esperti

Questo viene fatto per lo più con il tono della voce e non tanto in base a ciò che si dice. Questa è un’altra storia però, non affrontata in questo articolo.

Se avete mai fatto una chiamata “calda” (una chiamata a qualcuno che conosce voi o la vostra azienda per nome) allora sapete anche che è più facile prenotare un incontro in una chiamata del genere, vale a dire che si ottengono maggiori conversioni su persone che “vi conoscono” rispetto a quando siete completamente sconosciuti.

Quando si fa una chiamata a freddo non è insolito che si debba parlare con cinque persone per prenotare un incontro, il che significa un tasso di conversione del 20%. Quando chiami persone che ti “conoscono” il tasso di conversione migliora significativamente, a volte raggiunge anche livelli intorno al 50%.

Questo è di nuovo il punto in cui LinkedIn entra in scena.

Su 20NINE consigliamo vivamente il seguente processo per un periodo di tre settimane per aumentare i tuoi tassi di conversione per la prenotazione di incontri. Nel tempo esegui tutte queste attività in parallelo ogni settimana.

Settimana 1: cerca e trova i contatti giusti in base alla vostra segmentazione* su LinkedIn. Invia una richiesta di collegamento a queste persone. Scrivi un breve messaggio standard sul perché ti sei messo in contatto. Preferibilmente portando qualche valore o nuova idea all’altra persona.  Più del 30% delle persone accetta effettivamente il tuo invito. Settimana 2: importa le persone che hanno accettato il tuo invito come lead in 20NINE. 20NINE non solo importerà sia l’azienda che le informazioni di contatto al tuo lead, ma aggiungerà anche un obiettivo di qualificazione automaticamente alla tua lista di cose da fare. (20NINE controlla automaticamente la tua lista di cose da fare e il tuo calendario per trovare uno slot adatto durante le ore di lavoro dal lunedì al venerdì). Settimana 3: ti metti in contatto per telefono o direttamente via e-mail per programmare il tuo incontro. Una volta che hai qualificato il tuo lead, 20NINE ti chiederà di impostare il lead come 1. Fatto, 2 generare un’attività di follow-up del lead più tardi per te o 3. convertire il lead in un ordine o opportunità di business.

Se hai raggiunto il limite del numero di inviti (5000) che puoi inviare, puoi sempre liberarne di nuovi rimuovendo i vecchi inviti.

*) Persone all’interno del tuo gruppo target, cioè persone che lavorano nel settore giusto, nella dimensione giusta dell’azienda, che hanno il titolo/ruolo giusto, ecc.