6 passi per creare il tuo profilo di cliente target e perché è così importante

Alcuni CEO o direttori delle vendite trovano difficile identificare il loro profilo di cliente target. La maggior parte ha un semplice profilo di cliente basato sulle dimensioni dell’azienda, il settore e le entrate, alcuni si limitano a prendere una pista dopo l’altra sperando che la prossima possa essere una chiusura breve e un buon affare.

Per avere successo nelle vendite e negli affari, hai bisogno di una chiara definizione del tuo cliente ideale. Sapere a chi rivolgersi e perché rende il lavoro di tutti più facile. Non puoi permetterti che la tua azienda perda tempo con dei lead che non sono adatti.

Il tuo profilo di cliente target guiderà le tue vendite, aiuterà il tuo marketing e il tuo business in generale. Alla fine rende le tue vendite più produttive.

Seguendo questi 6 passi, sarai in grado di creare il tuo profilo ideale, rapidamente e facilmente.

Cos’è un profilo del cliente target e perché ne hai bisogno?

Cominciamo con la definizione di un profilo di cliente target (cliente target/segmentazione).

Un profilo di cliente target è il ritratto o gli attributi di un’azienda i cui bisogni vengono soddisfatti dal vostro prodotto/servizio e daranno valore alla vostra impresa.

Le aziende che possono essere descritte come parte del profilo sono definite da due aspetti:

Primo: i loro bisogni sono soddisfatti dal vostro prodotto o servizio, il che significa che la vostra soluzione risponderà ad un bisogno reale per loro, non superficiale. La vostra soluzione crea un valore vero, tangibile e misurabile per loro.

Secondo: I clienti target dovrebbero creare valore per la vostra azienda. Mettendo soldi nel tuo conto in banca, diventano ambasciatori del tuo prodotto/servizio, e diventano partner commerciali. L’idea è che questi clienti da sogno guideranno il vostro business in una buona direzione e vi renderanno la vita più facile in futuro.

Questa è una semplice definizione, per un’analisi più approfondita, Woodpecker ha prodotto un eccellente articolo sull’argomento.

Perché è importante conoscere il profilo del proprio cliente target?

Immaginate la vostra azienda come una nave, il vostro Profilo del cliente target è la vostra rotta. Senza di esso, non sapete che direzione prendere e finite per perdervi in mare.

Proprio come tutte le parti della vostra nave, dalla vela al timone, devono essere allineate, se volete che la vostra azienda vada avanti e sia veramente performante avete bisogno di un obiettivo comune, una direzione condivisa da tutti i dipartimenti della vostra azienda.

Un target come guida perfetta.

I dipartimenti di vendita ottengono chiarezza e imparano a separare le opportunità di valore dal disordine. I vostri rappresentanti diventano più efficienti, raggiungendo le persone giuste con il tono giusto. La routine di generazione di lead del tuo rappresentante di vendita è più accurata.

Il tuo dipartimento di marketing è meno distratto dal “rumore” fatto dai lead non qualificati e inizia a concentrarsi sui clienti dei tuoi sogni. Guarda questo video di Claire Hunsaker su come usare i profili dei clienti target per identificare i migliori lead in entrata dal tuo sito web.

Avere un quadro chiaro del tuo cliente ideale dà al tuo team di marketing la possibilità di concentrarsi quando si costruiscono le campagne.

Il tuo sito web e il tuo blog sono più ottimizzati e generano un traffico più qualificato.

Questi sono solo alcuni esempi dei benefici: per la tua azienda, il tuo reparto vendite, per il tuo reparto marketing avere un profilo di cliente target identificato.

Per identificare il tuo profilo di cliente target, puoi seguire questo metodo in 6 passi.

6 passi per identificare il tuo profilo di cliente target (TCP)

Step 1: Raggruppa le tue entrate

Nel primo passo, l’obiettivo è quello di separare i tuoi clienti in 3 flussi di entrate: Grande / Medio / Piccolo.

Questa separazione è usata da molte aziende B2B perché chiarisce i tuoi flussi di entrate. Non è raro chiamare questi diversi gruppi clienti A, B, C.

Puoi usare diverse metriche per separare i tuoi clienti a seconda del tuo prodotto o servizio.

  • Se sei un’azienda SaaS puoi usare il numero di licenze per cliente.
  • Se sei un’azienda di consulenza puoi usare le entrate annuali per cliente.

Non esiste una regola magica per creare questa segmentazione.

Molte aziende B2B tracciano la linea tra clienti grandi, medi e piccoli per conto loro, perché ogni azienda è unica.

Esempio: Siamo un’azienda Saas che vende software con 400 clienti paganti.

Abbiamo scelto di dividere i nostri clienti in 3 categorie in base al numero di licenze/sedi:

  • 1 – 5: Piccoli clienti
  • 6 – 20: Clienti medi
  • 21+    : Grandi clienti

Step 2: Identificare il tuo flusso di entrate più importante

Una volta che hai raggruppato i tuoi clienti in tre gruppi separati: Piccoli/Medi/Grandi allora hai bisogno di identificare quale è il tuo più grande flusso di entrate.

Scegliere le entrate come criterio principale per identificare il vostro maggiore flusso di entrate si basa sull’assunto che le entrate siano il segno più chiaro per vedere se qualcuno è soddisfatto del vostro prodotto/servizio.

È il medio, il piccolo o il grande?

Il gruppo formato dai vostri clienti più grandi non è necessariamente il vostro maggior flusso di entrate.

Allo stesso modo, anche se avete 10 volte più clienti nel gruppo dei clienti piccoli che in quello dei grandi, potete guadagnare il doppio delle entrate dai vostri clienti grandi che dai vostri piccoli.

Se i 3 gruppi contribuiscono alla stessa quantità di entrate nel vostro conto in banca, basta scegliere quello su cui volete concentrarvi in futuro (profitto, affari più veloci, ecc.) o ridefinire la vostra definizione di Piccolo/Grande/Medio fino ad avere una fetta significativamente più grande dell’altra.

Esempio: Se faccio la torta delle entrate della precedente azienda SaaS si può arrivare a una torta come questa:

  • 60%     delle entrate generato da Grandi clienti
  • 25%     delle entrate generato da clienti Medi
  • 15%     delle entrate generato da Piccoli clienti

Step 3: All’interno del tuo flusso di entrate più importante identifica i tuoi migliori clienti.

Ora hai una discreta comprensione di quale gruppo di clienti è il più importante per te, quale gruppo di clienti ti porta più valore. Questa è una chiara indicazione di dove troverai le caratteristiche del tuo cliente ideale.

Ma non tutti i vostri clienti all’interno di questo gruppo sono rilevanti per voi, volete solo i clienti più rilevanti per usarli come modello per il vostro Profilo del cliente target.

Per fare questo è necessario selezionare clienti specifici a seconda di ciò che si vuole raggiungere. I tuoi obiettivi possono cambiare nel corso degli anni e delle diverse fasi che la tua azienda sta attraversando. Ecco un articolo su 5 tipi di metriche che potete tracciare se siete un’azienda Saas

Fase iniziale: Se sei un’azienda in fase iniziale e vuoi perseguire una crescita elevata, potresti scegliere i clienti con la chiusura più rapida.

Crescita dei profitti: Se stai crescendo da 5 anni ma non hai mai raggiunto la redditività e vuoi diventare redditizio, sceglierai quelli da cui ricavi il margine più alto.

Incentivare la fedeltà: Se sei un nuovo marchio sul mercato e vuoi aumentare la tua fedeltà, dovresti puntare ai tuoi affari con la vita media più lunga.

Una volta che avete scelto i vostri criteri, basta selezionare i vostri 10, 20, 50 migliori clienti a seconda delle dimensioni del vostro portafoglio.

Una buona regola da seguire è la regola di Pareto che afferma che il 20% dei tuoi clienti fa l’80% del tuo fatturato.

L’obiettivo è di avere abbastanza clienti per osservare i modelli, ma non così tanti da creare confusione.

Step 4: Analizzare i tuoi migliori clienti per identificare il tuo profilo aziendale di riferimento

Nelle vendite B2B, identificare le aziende come potenziali clienti deve avvenire prima di conoscere gli individui da coinvolgere. L’identificazione del profilo dell’azienda target deve essere completata prima di chiarire l’acquirente ideale di quell’azienda.

Se lavorate nel B2C o vi occupate solo di clienti autonomi, saltate questa sezione e passate direttamente alla fase 5: Identificare il vostro Profilo dell’acquirente target.

Il tuo obiettivo in questa fase è di analizzare questi clienti e trovare modelli e tratti comuni tra loro. Per ognuno dei tuoi migliori clienti, devi rispondere a queste domande.

Vedrai che gli schemi cominceranno ad emergere una volta che avrai completato questo per ognuno dei tuoi migliori clienti.

Per ogni sezione, scegliete i tratti più comuni per costruire il vostro Profilo dell’azienda target.

Esempio di un target di profilo aziendale fittizio:

Nome dell’azienda Profilo di cliente target
Settore (IT, Bancario, Cibo, Telco) IT
Tipo di clientela (B2B o B2C) B2B
Numero di impiegati 20 a 50
Paese Regno Unito
Fatturato annuo 5 a 10 milioni €
Posizione di mercato (leader, challenger, new-entrant) Challenger, tra i primi 10 / 20 del suo mercato
Crescita (Recessione, Stagnazione, Moderata, Iper-crescita) Crescita elevata (Dal 20% al 50% a/a)

Step 5: Analizzare gli acquirenti reali all’interno dei tuoi migliori clienti

Lavorando nel B2B, in particolare nelle medie e grandi aziende, sapere a quale azienda rivolgersi rappresenta la metà del lavoro. Dovete ancora identificare l’acquirente effettivo.

L’acquirente effettivo è la persona che prenderà la decisione di comprare il vostro prodotto e non necessariamente quella che firma il contratto. Leggete questo post su Reddit su come identificare e raggiungere la persona giusta da chiamare all’interno di un’azienda.

Per costruire un profilo completo del cliente target, avete bisogno di un profilo dell’acquirente target. Si tratta dei tratti più comuni, tra cui la posizione dell’azienda, la demografia, la psicografia e il comportamento tra i vostri migliori acquirenti.

Per ognuno dei vostri migliori clienti, dovete identificare gli acquirenti effettivi, la persona che ha preso la decisione, e riempire questa tabella.

Acquirenti effettivi                                         Cliente target Profilo                                                         
Ruolo  
Titolo di lavoro  
Distanza dal CEO (N-1, N-2)  
Sesso  
Età  
Istruzione  
Personalità (Estroversa, Introversa)  
Comportamento (Orientato all’azione, cauto) / profilo DISC  
Driver (Potere, denaro, paura, efficienza etc.)  
Altre cose rilevanti per te (esperienza nel tuo campo, esperienza del tuo tipo di prodotto, ecc.)  

Emergono i tratti comuni dei tuoi migliori acquirenti. Il profilo del tuo acquirente target.

Nota:  Molti nel B2B che realizzano un TCP non tengono conto del comportamento personale dell’acquirente e degli aspetti psicografici, ma questi sono vitali per sapere come comunicare ai vostri acquirenti, chi è probabile che compri o meno, da chi potete aspettarvi accordi veloci, accordi redditizi, ecc. Per esempio, puoi parlare allo stesso modo con una persona dominante e una che evita i conflitti.

Step 6: Crea il tuo profilo di cliente target

In questa sezione finale, potrai concludere il tutto e creare il tuo TCP finale unendo il tuo Profilo ideale dell’azienda e il tuo Profilo ideale dell’acquirente e rimuovendo i dati irrilevanti.

Un profilo finale del cliente target potrebbe assomigliare a questo:

Profilo di cliente target
Settore (IT, Bancario, Cibo, Telco) IT
Tipo di clientela (B2B o B2C) B2B
Numero di impiegati 20 a 50
Paese Francia
Fatturato annuo 5 a 10 milioni €
Posizione di mercato (leader, challenger, new-entrant) Challenger, tra i primi 10/ 20 del loro mercato
Crescita (Recessione, Stagnazione, Moderata, Iper-crescita) Crescita elevata (dal 20% al 50% a/a)
Ruolo Responsabile della manutenzione dell’infrastruttura SI
Titolo di lavoro DevOps
Distanza dal CEO (N-1, N-2) N-2
Sesso Maschio
Età 25 a 45
Istruzione Laurea in Sistemi Informativi
Personalità (Estroversa, Introversa) Estroversa
Comportamento (Orientato all’azione, cauto) / Cauto
Profilo DISC Blu
Driver (Potere, denaro, paura, efficienza etc.) Efficienza

Ora che hai il tuo profilo, diventi più efficace in tutte le aree del business:

  • Vendite
  • Marketing
  • Customer success
  • Assistenza clienti
  • Sviluppo del prodotto

Puoi anche proseguire la segmentazione e fare le scelte esattamente opposte per creare il tuo Profilo Meno Ideale. È importante sapere chi evitare.

Segmentazione in tre parti: Do or Die, Don’t Touch e Neutral.

  • Do or Die: Questo è il tuo profilo di cliente target, concentra la tua energia su di loro
  • Don’t-Touch: Non perdere tempo con loro, se vogliono il prodotto va bene, se non lo vogliono, non ci perdi niente.
  • Neutral:  Businesses you engage but should do not prioritise

Un consiglio: concentratevi sui Do or Die!

Consiglio: Consigliamo che questo esercizio includa tutto il management, tutte le funzioni dell’azienda sono influenzate dall’avere i clienti giusti.

Spero che possiate vedere i benefici per voi e la vostra azienda nell’identificare e indirizzare il vostro profilo di cliente ideale.

Hai solo bisogno di riunire il tuo gruppo di management e seguire il metodo dei 6 passi. È il momento di avere una direzione chiara per la tua nave, il viaggio è lungo e pieno di ostacoli.

Avete visto che non è difficile, e dovrebbe essere aggiornato ogni 6 mesi (se siete un’azienda giovane) / 12 – 24 mesi (se siete un’azienda matura) per tenerlo in sincronia con il mercato e l’evoluzione del vostro servizio/prodotto.

Per i leader che vogliono guidare tutta la loro azienda verso la stessa direzione, il loro Profilo di Cliente Target è la chiave del successo.