Un buon incontro di vendita richiede più che parole

Prima di iniziare a leggere su come eseguire diverse riunioni di vendita, ricordate questo: Le persone tendono ad ascoltare o ricordare solo le prime parti di quello che dici. Quindi è importante riempire la prima parte del tuo discorso, presentazione, intervista, ecc. con messaggi positivi.

Ecco alcuni esempi delle diverse aperture per la tua riunione di vendita

– Ciò che è importante per voi è ciò che differenzia voi e la vostra azienda dai vostri concorrenti. Inizia la presentazione con questo, anche prima di presentare la tua azienda e il tuo prodotto.

– Iniziate mettendo in prospettiva la soluzione che vuoi presentare. Fatelo chiedendo al pubblico cosa fanno durante le giornate di lavoro, molto probabilmente risponderanno parlando al telefono, partecipando a riunioni, lavorando a progetti, o qualsiasi cosa con cui riempiono le loro giornate. Poi chiedete, perché lo fanno? Le risposte più probabili sono che lo fanno per finire i loro incarichi. Allora si risponde: per chi vanno in ufficio ogni giorno, non è per aiutare i loro clienti e aiutarli a migliorare la loro vita quotidiana in qualche modo? I clienti sono persone reali in carne ed ossa con dei nomi. Una volta che gli ascoltatori se ne rendono conto, ascolteranno maggiormente come potete aiutarli in modo più efficace e veloce. Questa è un’apertura davvero potente che ti fa davvero ottenere la loro attenzione.

– Iniziate con le parole di effetto che volete davvero che il pubblico ricordi.

Nella frenetica vita d’affari di oggi è vitale fare rapidamente la differenza. Gli esseri umani giudicano gli altri esseri umani dal loro comportamento, aspetto, parlare, ecc. i primi minuti che si incontrano. Quindi hai davvero bisogno di guadagnare la loro fiducia e distinguerti dagli altri.

Inoltre, ricordati di mantenere la storia della tua azienda molto breve. Nessuno è interessato ad ascoltare lunghe storie su quanto sia grande, potente o di successo la tua azienda.

I clienti vogliono sentire la vostra comprensione dei loro problemi o situazioni specifiche e come potete risolverli. Questo è il motivo per cui accettano di incontrarti.

Se fossero interessati a dove avete i vostri uffici, a quanto è bello lavorare nel vostro ufficio, o a qualsiasi altra cosa, sarebbero andati sul vostro sito web e lo avrebbero letto lì.

Perciò, quando presentate la vostra azienda concentratevi su ciò che volete davvero che si ricordino della vostra azienda, come vi differenziate dagli altri a livello aziendale.

È anche vitale far capire al cliente:

– Come la vostra azienda si differenzia dai vostri concorrenti.

– Che ciò di cui siete lì a parlare è il core business della vostra azienda.

– Che l’avete già fatto prima, usate referenze, quanti clienti avete aiutato con problemi simili, ecc. Le storie di riferimento dovrebbero ripresentarsi durante la vostra presentazione. In questo modo l’effetto di riconoscimento è molto potente.

GLI ASCOLTATORI RICORDANO SOLO

CIRCA IL 5-7% DI

DI QUELLO CHE AVETE DETTO

La tua presentazione potrebbe essere strutturata in questo modo:

  1. La vostra apertura per scelta
  2. Elevator pitch aziendale (punto di partenza della vostra presentazione formale)
  3. L’ordine del giorno
  4. Breve descrizione della vostra azienda
  5. Descrizione del problema che risolvi
  6. Descrizione della soluzione
  7. La vostra ricetta per il successo e come vi differenziate
  8. Riassunto (coinvolgete il cliente nel fare il riassunto, vedi sotto)
  9. Se rilevante, passare attraverso i passi rimanenti del vostro processo per essere chiari
  10. Ricordate che gli ascoltatori ricordano solo circa il 5-7% di ciò che avete detto. Prendete il controllo di queste percentuali durante la vostra presentazione ripetendo le cose che volete davvero che ricordino. Raccomandiamo di ripetere ciò che differenzia il vostro prodotto o la vostra azienda, che altri hanno lo stesso problema, come altri sono migliorati grazie alla vostra soluzione.

L’INCONTRO DI VENDITA DI 45-60 MINUTI

Imposta la scena, sempre! Spiegate perché siete lì e cosa si suppone venga discusso durante l’incontro di vendita. Dovreste anche chiedere al cliente cosa si aspetta di ottenere dalla riunione di vendita e cosa volete ottenere voi, cioè l’obiettivo della riunione.

Questo è anche il momento in cui si percorre l’ordine del giorno. Non dimenticate di scriverlo sulla lavagna bianca! (Se ne avete una).

Inoltre, controlla che l’orario concordato per la riunione sia ancora valido e non sia cambiato! Questo è importante per non scoprire a metà degli incontri di vendita che il cliente ha voluto accorciare l’incontro. Allora si rischia di mancare l’obiettivo dell’incontro.

Tutte le persone si presentano con nomi e ruoli (se avete tempo, chiedete quali sono gli obiettivi personali di queste persone per la riunione).

Fase di intervista: Intervista il cliente per identificare i veri bisogni (non solo i desideri) e i problemi che il cliente sperimenta. Non dimenticare di chiedere le date importanti (inizio della consegna, consegna e quando si può firmare un contratto).

Se la persona che incontrate non conosce queste date avete due probabili scenari:

RICORDATI DI FARE LA DOMANDA “PERCHÉ” ALMENO 5 VOLTE!

  • Il cliente non è in modalità di acquisto. Potresti anche aver incontrato una persona a cui piace ammazzare il tempo ascoltando e conoscendo il tuo settore.
  • La persona che incontri non è il power sponsor.

La domanda sulle date è una buona domanda qualificante da fare per avere accesso al power sponsor. Se la persona che incontri non conosce le date, chiedi chi le conosce e se questa persona può essere coinvolta in un possibile nuovo incontro del prossimo passo.

Presenta la tua azienda: Ricordate che il cliente è più interessato a sapere se e come potete aiutarlo con il suo problema che ad ascoltare fatti sulla vostra azienda.

  • Mantenete il tutto estremamente breve e concentratevi su ciò che realmente differenzia la vostra azienda dai vostri concorrenti!
  • Ricordati di parlare di referenze rilevanti in questa fase. Storie efficaci su come hai aiutato altri con problemi simili sono davvero forti e costruiscono credibilità!


Mostra il tuo “trailer”:
 Date al cliente un assaggio della vostra soluzione. Ricordate che siete qui per vendere, non per elencare un sacco di fatti! Questa parte dell’incontro ha lo scopo di assicurare l’interesse del cliente nella tua soluzione e come puoi aiutarlo con il suo problema.

Questo è un passo molto importante nell’incontro di vendita e dovrebbe essere presentato con entusiasmo. Mostra al cliente che hai una vera passione per questo, li influenzerà.

Di nuovo, ricordatevi di includere anche in questa fase i riferimenti rilevanti!

Riepilogo: Coinvolgere il cliente nella sintesi dell’incontro. Scrivi un + e un – sulla lavagna e chiedi al cliente cosa significherebbe se

  • 1. non risolvono il loro problema (dal punto di vista del cliente, delle entrate, della situazione lavorativa, dell’impiegato, del profitto, del servizio).
  • 2. risolvono il loro problema (dal punto di vista del cliente, delle entrate, della situazione lavorativa, dell’impiegato, del profitto, del servizio).

 

Pianifica il prossimo incontro di vendita: Prima di chiedere un prossimo incontro è necessario spiegare cosa significa. Il cliente probabilmente non fisserà un prossimo incontro se non sa di cosa si tratta e cosa c’è per lui.

Quindi, descrivi qual è il prossimo passo: “Se lo trovi interessante, il nostro prossimo passo è questo…” Preferibilmente scrivete tutte le attività che dovete percorrere con il cliente per ottenere un contratto, questo lo rende chiaro per loro).

Una volta fatto questo, porta il tuo calendario dello smartphone al tavolo e chiedi quando puoi avere il prossimo incontro e chi deve ricevere un invito. Ecco perché è davvero necessario avere un software aziendale che funzioni in mobilità.