L’ASPETTO E IL COMPORTAMENTO CONTANO NEGLI AFFARI
Salesbox CRM looks matter

L’essere umano è allo stesso tempo una struttura molto complessa e molto semplice. In qualità di venditore puoi beneficiare di questo se adotti il giusto comportamento. Ricordate: Le vendite si basano sulla fiducia e sui sentimenti. Tutte le decisioni che un essere umano prende sono per l’80-90% basate sui sentimenti, non sui fatti. I fatti sono spesso usati dopo per motivare la tua decisione emotiva.

Dato che tutte le decisioni sono basate sui sentimenti, è importante per voi che lavorate con le vendite (influenzando) di rendersi conto e iniziare ad usare questo piuttosto che lavorare contro questo fatto scientifico!

Lo sappiamo tutti, ma a volte è bene ricordarlo a se stessi. Sono le persone che fanno affari con altre persone, non le aziende che fanno affari con altre aziende. Questo significa che tu come individuo conti davvero, puoi fare la differenza tra successo e fallimento.

Ecco alcuni consigli su cosa pensare.

Vestiti = autorità = fiducia

La gente ha un rispetto intrinseco per l’autorità, cioè la polizia, i militari, i giudici, i medici ecc.

Le persone che lavorano con professioni che hanno un’uniforme tendono a scomparire di fronte a una persona, la persona vede solo l’uniforme e l’autorità che rappresenta.

Le persone tendono a rispettare ciò che dice un’autorità e raramente mettono in dubbio le dichiarazioni fatte da un’autorità.

Potete beneficiare di questo iniziando a pensare a come vi vestite. Un abito o un vestito rigoroso ti danno autorità e fanno sì che la gente ascolti di più quello che hai da dire rispetto a quando ti presenti con uno stile diverso.

Anche se hai un abito o un vestito, è anche importante come si adatta al tuo corpo. Un abito o un vestito troppo grande o troppo piccolo non sarà bello. Un errore comune che molte persone fanno è mettere un vestito troppo grande; le braccia sono troppo lunghe, la giacca finisce troppo in fondo alle cosce ecc.

Questo dà un’impressione molto sciatta e caotica! Un abito ben fatto e sagomato si adatta perfettamente al tuo corpo e questo è un segnale di precisione. La vestibilità è un potente indicatore di successo professionale.

Ecco un test… cosa c’è che non va nella giacca di questo tizio?

Sì, le maniche sono troppo lunghe. Ok, non è la fine del mondo, ma riesci a vedere quanto sarebbe stato più elegante – quanto sarebbe stato in sintonia con il fazzoletto da taschino – vedere una striscia bianca nitida in fondo alla manica?

Se dovessimo fare un’ampia generalizzazione, è che le donne indossano i loro vestiti troppo piccoli e gli uomini indossano i loro vestiti troppo GRANDI

Quest’ultima foto è un ottimo esempio. È una persona che indossa un abito costoso che ha preso in un negozio bello e costoso. È troppo lungo nel corpo, nelle maniche, nei pantaloni, lo sommerge.

Indossare un vestito troppo grande non ti fa sembrare più grande – piuttosto ti sminuisce. Hai qualche chilo in più? Indossare una camicia o dei jeans troppo grandi non ti fa dimagrire – ti fa apparire più pesante.

Non dovresti mai visitare un cliente in qualcosa di diverso da un abito o un vestito, non è professionale.

Di fronte a una scelta difficile, preferiamo suggerire l’acquisto di un abito meno costoso con una sartoria piuttosto che un abito costoso che non ne ha. Cosa si intende per sartoria? Corretto, è più della giacca e dei polsini dei pantaloni.

Il corpo della giacca può aver bisogno di essere ripreso se hai un taglio atletico. La seduta dei pantaloni può aver bisogno di essere regolata per adattarsi meglio alla tua seduta. La larghezza delle gambe dei pantaloni potrebbe aver bisogno di essere snellita.

Prendersi il tempo di lavorare con un “vero” sarto (non quello del grande magazzino o della tintoria) per fare questo tipo di aggiustamenti ai vostri capi creerà un aspetto vicino a un abito personalizzato.

Quando gli altri ti percepiscono come una persona di successo, sia socialmente che professionalmente, è una calamita che li attira verso di te.

Se incontrate un rappresentante ben vestito, credete che abbia successo? C’è una vecchia espressione che dice “il successo genera successo” ed è vero. Se vuoi avere successo inizia a vestirti, agire e parlare come se lo fossi e alla fine diventerà vero.

NON SI HA MAI UNA SECONDA POSSIBILITÀ

PER FARE UNA PRIMA IMPRESSIONE

Un’altra espressione è fake it till you make it, anche questo è vero. Non vogliamo dire che le persone devono essere disoneste o qualcosa del genere, ma si tratta di cambiare il proprio comportamento.

Ci vogliono circa 20 – 30 giorni per cambiare un comportamento e durante questo periodo è importante fingere e ingannare se stessi in un comportamento di successo.

Possiamo anche prometterti che sentirai la differenza quando ti vestirai con abiti aderenti; ti dà fiducia e ti fa sentire bene.

RECITAZIONE = LA VISIONE SUPERFICIALE DEL MONDO SU DI TE

Il modo in cui camminate, parlate, gesticolate e la vostra postura influenzano le altre persone intorno a voi. Questo accade, che vi piaccia o no. Ecco perché è così importante pensare attivamente a queste cose.

CAMMINARE: Quando cammini in un corridoio, tutti dovrebbero sentire che stai arrivando, cammina con autorità.

POSTURA: Mantenete una schiena dritta quando state in piedi e camminate in modo da segnalare autorità e fiducia. La gente non vuole fare affari con una persona non sicura di sé.

PARLARE: Quando parli, parla con una voce chiara e forte (non gridando). Pensa alle parole che usi, non usare parole troppo complesse e mantieniti sul semplice.

Ricorda, il tuo compito è quello di rendere il più facile possibile al tuo cliente capire te, come puoi aiutare, la tua offerta ecc. non di farlo sentire inferiore.

CONTATTO CON GLI OCCHI: Ricordati di guardare l’altra persona negli occhi, questo dimostra fiducia e crea sicurezza. Se ci sono diverse persone nella stanza, scambiate il contatto visivo in modo da non fissarvi.

Questo è importante anche nella vostra prima riunione se non sapete quale persona condurrà la riunione dal lato del cliente. Seguite gli occhi di tutte le persone allo stesso modo finché non sapete chi è.

Poi date a questa persona la vostra attenzione principale, senza perdere gli altri.

PRESA DI MANO: Avere una presa salda, non troppo salda. Una presa salda e ferma mostra fiducia. Se hai una presa debole mostra sciatteria e un carattere debole.

Se si esagera sarà percepito come se si compensasse per qualcosa o si mancasse di fiducia. Gesticolazione e linguaggio del corpo: Il tuo linguaggio del corpo deve riflettere ciò che dici, altrimenti perdi fiducia di fronte al cliente.

Ricordati anche di essere entusiasta quando presenti la tua soluzione e la tua azienda, se non sei entusiasta, è un bene?

Sorridere: Ricordati anche di sorridere molto, le persone sono felici quando incontrano qualcuno che sorride, questo crea una bella atmosfera e aumenta le possibilità che vogliano fare affari con te.

È anche assodato che gli sguardi femminili sono più affidabili di quelli tipicamente maschili. Sorridendo molto si aumentano le possibilità di ottenere la fiducia del cliente.

NON È TANTO QUELLO CHE DICI QUANTO IL MODO IN CUI LO DICI

Studi scientifici hanno dimostrato che le persone ricordano solo circa l’1-5 per cento di quello che dite. Di conseguenza dimenticano il resto, il 95 per cento. In qualità di rappresentante dovresti trarre due conclusioni principali da questo.

Non è quello che dici che conta di più, è come lo dici e come ti comporti nella riunione che ricordano. Se sei entusiasta, energico, degno di fiducia, competente ecc. sono le tue capacità che ricordano maggiormente.

Poiché il pubblico ricorda l’1-5%, è importante che tu prenda il controllo su quell’1-5%. Dovete assicurarvi che quell’1-5 per cento sia riempito con le vostre parti differenzianti.

Il modo per farlo è quello di elencare ciò che differenzia la vostra offerta e continuare a tornare su quelle parole o argomenti durante la vostra presentazione.

MOLTI CLIENTI = NON SI PUÒ SBAGLIARE = BUONO = SICURO

Poiché le persone sono un animale sociale, tendiamo ad agire nello stesso modo degli altri. Perciò è

importante usare storie di altri clienti che hanno comprato da te e quali benefici hanno ottenuto.

Allora i tuoi clienti si sentiranno sicuri e penseranno “se loro possono farlo, allora anche io

se lo fanno loro, dev’essere buono”, “se lo fanno loro, dev’essere buono”, “se lo usano così tante persone, non può essere sbagliato”.

COME EFFETTUARE UN INCONTRO INIZIALE CON UN NUOVO LEAD

Ci sono diversi tipi di incontri. Quindi è importante sapere quale approccio applicare per questi diversi tipi di incontri, in modo che sia voi che la persona che incontrate ottenga il massimo da quel momento.

Le persone sono in generale molto occupate e non vogliono passare del tempo in riunioni che non danno loro alcun valore in cambio.

Questo è particolarmente importante quando si tratta di incontri di vendita, un cliente non vuole prendere un incontro con voi se non potete convincere che l’incontro darà loro valore.

Qui ci sono alcuni suggerimenti su come approcciare i clienti in diverse situazioni. Abbiamo descritto tre diversi tipi di incontri,

  • La riunione di 5 minuti. Questo spesso avviene in un atrio, in fiera, fuori da un ascensore o se il CEO del cliente si presenta 5 minuti durante la riunione. Per questi incontri dovreste avere un pitch di 1-2 minuti che descriva il problema che risolvete e il valore che fornite.
  • Dovrebbe dire cosa offrite ad alto livello e innescare la curiosità dei clienti, in modo da voler fare un incontro più lungo con voi. Cercate di programmare un incontro più lungo.
  • La riunione di 15-20 minuti. Questo incontro è buono quando conosci il cliente o hai avuto diversi incontri precedenti. Questo tipo è buono per rafforzare le relazioni o come qualcosa tra una riunione nell’ atrio e una riunione in profondità. Se ti concentri sulla vendita di qualcosa, ricordati di andare al punto e riassumere il problema del cliente, come puoi risolverlo e cosa ti differenzia dalla concorrenza.
  • La riunione di 45-60 minuti. Ricordati di chiedere sempre – Quanto tempo abbiamo? Abbiamo ancora … minuti, mezz’ora, un’ora? Molti rappresentanti si dimenticano di fare questa domanda. Il risultato; il cliente ti dice nella parte finale della riunione “Ho bisogno di correre ad un’altra riunione”. Allora si rischia di non riassumere e programmare il prossimo passo o addirittura di non chiudere l’affare se questo è l’obiettivo della riunione. Dimostra anche di essere professionale. Attenersi ad un piano orario segnala fiducia e rispetto per la persona che si incontra.

Crea la tua agenda per questi diversi incontri menzionati sopra. Con una struttura preparata per ogni tipo di riunione puoi concentrarti sull’influenza.

Se vuoi saperne di più sulle riunioni di vendita puoi sempre leggere il nostro articolo. Le riunioni di vendita sono la nostra passione da 20NINE!