La riunione di vendita di 30-45 minuti

Prima di iniziare a leggere su come svolgere diverse riunioni di vendita, ricordate questo: Le persone tendono ad ascoltare o ricordare solo le prime parti di quello che dici. Perciò è importante riempire la prima parte del tuo discorso, presentazione, intervista, ecc. con cose che vuoi che si ricordino.

Ecco alcuni esempi delle diverse aperture nelle vostre riunioni di vendita.

  • Chiedete ai partecipanti quali responsabilità hanno e perché hanno scelto di partecipare alla riunione.
  • Iniziate con le parole chiave che volete che il pubblico ricordi.
  • Ciò che è importante per voi è anche un breve pitch in 30 secondi su ciò che differenzia voi e la vostra azienda dai vostri concorrenti. Questo deve essere chiaro.

Nella frenetica vita d’affari di oggi è vitale fare rapidamente la differenza. Gli esseri umani giudicano gli altri esseri umani dal loro comportamento, aspetto, discorso, ecc. i primi minuti che si incontrano. Perciò devi davvero usare i primi minuti per guadagnare la loro fiducia e distinguerti dagli altri. Inoltre, ricordatevi di mantenere la storia della vostra azienda molto breve. Nessuno è interessato ad ascoltare lunghe storie su quanto grande, potente o valida sia la tua azienda. I clienti vogliono sentire la vostra comprensione dei loro problemi o situazioni specifiche e come potete risolverli. Questo è il motivo per cui accettano di incontrarti. Se fossero interessati a dove avete i vostri uffici, a quanto è bello lavorare nel vostro ufficio, o a qualsiasi altra cosa, sarebbero andati sul vostro sito web e lo avrebbero letto lì.
Perciò, quando presentate la vostra azienda, concentratevi su ciò che volete davvero che si ricordino della vostra azienda, come vi differenziate dagli altri a livello aziendale.

Inoltre, non dimenticate che lo scopo dell’incontro è quello di identificare se c’è un’opportunità di business per voi. Questo richiede che tu ponga domande pertinenti in modo da poter determinare se vale la pena o meno spendere del tempo, per entrambe le parti.
Questa conoscenza dovrebbe essere usata anche quando si crea la storia del perché questa specifica azienda dovrebbe lavorare con te e nessun altro.

Fate in modo che il cliente senta…

  • Che ascolti, sei reattivo, capisci e puoi analizzare i loro bisogni
  • Che tu e la tua azienda potete fornire una soluzione ai loro bisogni
  • Che l’hai già fatto prima, usa le tue referenze, quanti clienti hai aiutato con problemi simili, ecc. Le storie di riferimenti dovrebbero ripresentarsi durante tutta la vostra discussione. Si tratta di un effetto di riconoscimento molto potente.

Gli ascoltatori ricordano solo

circa il 5-7% di

quello che avete detto

La vostra riunione potrebbe essere strutturata in questo modo:

  1. Introduzione iniziale
  2. L’ordine del giorno
  3. Intervista
  4. Breve presentazione delle parti rilevanti della vostra azienda
  5. Descrizione di come di solito risolvi i problemi discussi durante l’intervista
  6. Riassunto (coinvolgete il cliente nel fare il riassunto, vedi sotto)
  7. Se pertinente, passate attraverso i passi rimanenti del vostro processo per essere chiari
  8. Ricordate che gli ascoltatori ricordano solo circa il 5-7% di ciò che avete detto. Prendete il controllo di queste percentuali durante le vostre discussioni ripetendo le cose che volete davvero che ricordino. Consigliamo di ripetere ciò che differenzia il vostro prodotto o la vostra azienda, che altri hanno lo stesso problema, e come gli altri sono migliorati grazie alla vostra soluzione.

L’incontro

Preparazione: Se si svolge la riunione online assicurarsi di avere strumenti per prendere appunti (carta/penna o note digitali). Potrebbe anche essere utile avere qualcosa da bere nelle vicinanze. Accedi qualche minuto prima per controllare che tutte le cose tecniche funzionino correttamente. Quindi controlla la tua telecamera, l’angolo della telecamera, la luce di fondo, il microfono e gli altoparlanti.

Impostare la scena. Sempre!: Spiegate perché siete lì e cosa si suppone venga discusso durante l’incontro. Dovreste anche chiedere al cliente cosa si aspetta di ottenere dall’incontro e cosa volete ottenere voi, cioè l’obiettivo dell’incontro. Questo è anche il momento in cui si procede con l’ordine del giorno. Non dimenticate di visualizzarlo sullo schermo o di scriverlo sulla lavagna! (Se vi incontrate sul posto) Inoltre, controlla che l’orario concordato per la riunione sia ancora valido e non sia cambiato! Questo è importante per non scoprire a metà riunione che il cliente ha voluto accorciare l’incontro. Allora si rischia di perdere l’obiettivo della riunione.
Tutti gli individui si presentano con nomi e ruoli. (Se avete il tempo, chiedete quali sono gli obiettivi personali di queste persone con l’incontro).

Fase di intervista: Intervista il cliente per identificare i veri bisogni (non solo i desideri) e i problemi che il cliente sperimenta. Non dimenticare di chiedere le date più importanti (inizio della consegna, consegna e quando possono firmare un contratto).

Se la persona che incontrate non conosce queste date avete due probabili scenari:

Ricorda: Chiedi PERCHÉ almeno 5 volte!

  • Il cliente non è in modalità di acquisto. Potresti anche aver incontrato una persona a cui piace passare il tempo ascoltando e imparando a conoscere il tuo settore.
  • La persona che incontri non è lo sponsor principale.

Le domande sulla data sono un buon modo per avere accesso al vero decisore. Se la persona che incontri non sa quando può prendere una decisione, iniziare un potenziale progetto, o quando vuole che qualcosa venga consegnato, molto probabilmente non è un decisore con cui parlare o non c’è possibilità di discutere. Puoi anche chiedere chi potenzialmente potrebbe saperlo e se quella persona può essere coinvolta in un possibile incontro per il prossimo passo.

Presenta la tua azienda: Ricordate che il cliente è più interessato a sapere se e come potete aiutarlo con il suo problema piuttosto che ascoltare fatti sulla vostra azienda.

  • Mantenete questa fase estremamente breve e concentratevi su ciò che differenzia veramente la vostra azienda dai vostri concorrenti!
  • Ricordatevi di parlare di referenze rilevanti in questa fase. Valide storie su come hai aiutato altri con problemi simili sono davvero efficaci e costruiscono la credibilità!


Mostra il tuo “trailer”:
Date al cliente un assaggio di come potete aiutarlo. Ricordate che siete qui per vendere, non per elencare un mucchio di fatti! Questa parte dell’incontro ha lo scopo di assicurare l’interesse del cliente nella tua soluzione e come puoi aiutarlo con il suo problema.
Questo è un passo molto importante in un incontro di vendita e dovrebbe essere eseguito con entusiasmo. Mostra al cliente che hai una vera passione per questo, li influenzerà.
Di nuovo, ricordati di includere referenze rilevanti anche in questa fase!

Riepilogo: Coinvolgere il cliente nella sintesi dell’incontro. Discutere i pro e i contro e chiedere al cliente cosa significherebbe se

  • 1. il loro problema non viene risolto (dal punto di vista del cliente, delle entrate, della situazione lavorativa, del dipendente, del profitto, del servizio).
  • 2. il loro problema viene risolto (dal punto di vista del cliente, delle entrate, della situazione lavorativa, del dipendente, del profitto, del servizio).

Se è pertinente, organizza il prossimo incontro: Prima di chiedere un prossimo incontro è necessario spiegare cosa significa. Il cliente probabilmente non fisserà il prossimo incontro se non sa perché e cosa c’è per lui. Quindi, descrivi qual è il prossimo passo: “Se lo trovi interessante, il nostro prossimo passo è questo…” Preferibilmente scrivete tutte le attività che dovete percorrere con il cliente per ottenere un contratto (questo lo chiarisce dal loro punto di vista).
Una volta fatto questo, porta il tuo calendario dello smartphone al tavolo e chiedi quando puoi avere il prossimo incontro e chi deve ricevere un invito.