Il tuo team ha un sistema di comportamento ROSSO, GIALLO, BLU o VERDE?

Per costruire un team di vendita di successo è necessario avere rappresentanti di vendita con comportamenti che si sovrappongono e si completano a vicenda. Per eseguire ogni passo del processo di vendita nel miglior modo possibile, spesso è necessario avere uno stile di comportamento specifico per gestire ogni compito.

Poiché i diversi stili di comportamento sono forti su cose diverse, è necessario analizzare le proprie esigenze a seconda di cosa si vende, come si vende, a chi si vende e a volte anche dove si vende.

Per creare le migliori condizioni possibili per avere successo come team avete bisogno di una combinazione di diversi stili di comportamento che si rafforzano a vicenda. Quando si ha questa combinazione si possono ottenere sinergie che possono cambiare le leggi della matematica (1 + 1 = 3).

ROSSO, GIALLO, BLU O VERDE

Se avete mai chiesto a un rappresentante. “cosa è successo con l’affare perso” o “a che punto sono del processo”, probabilmente avete sperimentato risposte altamente soggettive alle vostre domande.

In realtà, le loro risposte saranno probabilmente più influenzate dal loro stile di comportamento che dai puri fatti del caso in questione.

Ecco alcune risposte tipiche per ogni stile comportamentale (secondo il DISC: il BLU, il GIALLO, il ROSSO e il VERDE) alla domanda relativa al progresso nel processo di vendita:

  • ROSSO: Sono passato al prossimo step, come previsto.
  • GIALLO: Siamo uno su quattro al prossimo step. Loro (i clienti) sono molto gentili e sono sicuro di piacergli! Forse dovremmo pranzare con loro?
  • VERDE: Il cliente ci ha informato che siamo passati al turno successivo come 1 di 4. Ora aspettiamo un paio di giorni prima di prendere contatto.
  • BLU: Non sono arrivato al secondo round nel bando! Altri quattro concorrenti sono passati al secondo turno. Ho la causa dalla mia parte però e li citerò in giudizio.

Qui sopra avete un caso di cliente, con esempi di come diversi stili di comportamento possono reagire e percepire la stessa informazione dallo stesso cliente.

BREVE INTRODUZIONE AI DIVERSI COMPORTAMENTI

Persona rossa (D) agisce velocemente in ogni attività, seguendo la metodologia del “perché aspettare? Negli affari, la persona D ama la velocità e mantenere un alto livello di attività, ed è assolutamente sicuro che queste siano le chiavi del successo.

In un team, gli altri potrebbero avere difficoltà a mettersi al passo e a vedere lo stesso quadro della persona rossa. Per una persona rossa, è vitale mantenere l’attenzione sull’obiettivo e far muovere le cose.

 

Persona gialla (I) pensa sempre ai valori più semplici del business. Come pranzare prima e dopo aver preso una decisione. Spesso agiscono sulle attività in base a come si sentono.

Poiché il tempo è spesso un fattore critico, a volte il rappresentante giallo perde delle opportunità semplicemente perché non ha la concentrazione e il ritmo necessari.

Persona verde (S) agisce sempre in modo pianificato, specialmente se ha già concordato qualcosa con il cliente. Velocità non è una parola che si associa alle persone verdi.

Si può essere sicuri che fanno i loro compiti a casa, anche in modo adeguato.

Persona blu(C) avrebbe dovuto metterci più comunicazione e tempo/riunioni con il cliente prima che il cliente prendesse la sua decisione. Invece il blu inizia una discussione e mette l’energia necessaria dopo che la decisione è stata presa.

In questo esempio, la persona blu poteva lasciar perdere. Ma ora è una questione di reputazione.

Nelle decisioni d’affari, non si possono prendere in considerazione troppi sentimenti. Devi assicurarti che tutti si concentrino sui compiti più importanti, ogni giorno. Compiti che sono in accordo con il loro profilo comportamentale e che sono adatti a svolgere.

La ragione di questo è l’approccio e la reazione degli stili di comportamento (Rosso, Giallo, Blu, Verde) alla stessa opportunità, come menzionato sopra. Metti il comportamento sbagliato sull’attività sbagliata e il progresso sarà difficile da ottenere, tuttavia, metti il comportamento giusto sull’attività giusta ed è più probabile che tu veda il successo.

ANALIZZA LE TUE ESIGENZE E RAGGIUNGI IL SUCCESSO

Quando si imposta un processo di vendita è quindi necessario assicurarsi che ogni passo del processo sia analizzato da una prospettiva comportamentale. Qual è il comportamento più adatto per ogni particolare attività o passo?

Tenere una presentazione coinvolgente o negoziare un contratto richiede stili di comportamento molto diversi. Un duplice effetto dell’analisi potrebbe essere che vi rendete conto della necessità di più processi per supportare pienamente il vostro modo di lavorare.

Quindi, se avete mappato le vostre esigenze in termini di

– Quali passi hai nei tuoi diversi processi di vendita

– Di quali stili comportamentali hai bisogno per massimizzare ogni passo

Poi devi anche inserire, o reclutare, i rappresentanti giusti per impostare i diversi team per consegnare secondo i tuoi obiettivi e processi.

Ma è tutto qui? È sufficiente guardare solo alle parti più semplici della vendita, come il modo in cui il team è impostato, le abilità individuali, i processi, gli stili di comportamento ecc. per avere successo?

No, anche così, per la loro importanza è necessario avere anche il giusto set di strumenti per essere in grado di operare al massimo livello. Anche il miglior falegname non può fare un buco con un martello.

GLI STRUMENTI AZIENDALI DOVREBBERO SUPPORTARE LA COLLABORAZIONE MOBILE

La maggior parte dei team di vendita usa qualche tipo di strumento di supporto. Alcuni non strutturati su base individuale come quaderni, fogli di calcolo, registri dei contatti, un telefono ecc. Alcuni lavorano in modo più strutturato su una base di team con un sistema CRM comune.

Tuttavia, c’è una differenza tra il supporto storico ottenuto dai CRM e quello del moderno Information Hub, soprattutto quando si tratta di sostenere un modo di lavorare collaborativo e proattivo.

Un Information Hub moderno non riguarda solo la ricerca di statistiche storiche e la conservazione dei contatti in un registro. L’Information Hub moderno serve a dare un supporto proattivo e collaborativo al business, ovunque ci si trovi. Fondamentalmente è uno strumento per potenziare sia te che il tuo team.

Un Information Hub moderno ti aiuta a rimanere concentrato quando inizia la tua giornata, anche dopo aver riattaccato il telefono dopo una chiamata, dopo una riunione. Ti dice quale stile comportamentale dovrebbe avere colui che esegue il prossimo compito in base a quale stile comportamentale ha il tuo contatto.

Un moderno Information Hub facilita il lavoro e la collaborazione secondo i progressi della scienza comportamentale su come ci comportiamo e su cosa siamo più adatti a concentrarci.

Se sei un rappresentante, un moderno Information Hub diventa come il tuo personal trainer (PT) in tasca. Uno che ti ricorda e continua a spingerti un po’ più in là, esattamente come possono fare alcune app di allenamento quando ci alleniamo.

NON BASTA FARE DEL PROPRIO MEGLIO; BISOGNA SAPERE COSA FARE E POI FARE DEL PROPRIO MEGLIO

– W. Edwards Deming

Se sei un manager delle vendite, un moderno Information Hub ti fa salire di livello. Diventi il vero comandante delle vendite, poiché hai una visione d’insieme e un controllo in tempo reale. Un moderno Information Hub fa molte delle cose di base quotidiane che vorresti dire ai membri del tuo team, ma per le quali non hai tempo.

Se voi e il vostro team iniziate a usare un Information Hub moderno con supporto integrato per diversi stili comportamentali, avrete più tempo per le cose che fanno crescere la vostra azienda. Poiché un moderno Information Hub collaborativo tiene anche tutti aggiornati ovunque si trovino, diventerà chiaro dove è necessario aggiungere ulteriore supporto e coaching.

Un moderno Information Hub dà sia ai rappresentanti di vendita che ai direttori rapporti e informazioni più rilevanti e mirati a un livello che storicamente era impossibile da raggiungere. Le tue riunioni settimanali saranno piene di energia e si concentreranno sulle prossime attività e su chi nel team ha lo stile comportamentale più adatto per ogni attività.

Un moderno Information Hub dà sia ai rappresentanti che ai direttori il controllo totale. Non il tipo di controllo da “stato di polizia”, ma piuttosto un controllo positivo. La sensazione che si prova quando il controllo personale è positivo. Sai cosa ci si aspetta; sai a che punto sei del tuo processo di vendita e sai esattamente cosa fare per andare avanti.

Vivere nell’inconsapevolezza e basare la maggior parte delle decisioni sul tirare a indovinare non fa bene ai sentimenti nel team. Conoscere i tuoi numeri crea chiarezza e la chiarezza crea un senso di potere e questo crea vincitori che chiudono più affari e fanno crescere le aziende.

UN TEAM DI VENDITA BEN PREPARATO ATTENDE CON ANSIA IL PROSSIMO INCONTRO DI VENDITA

Poiché un moderno Information Hub dà conoscenza e chiarezza, i team di vendita sono sempre ben preparati e non vedono l’ora che arrivi il prossimo incontro di vendita del lunedì mattina.

Lasceranno queste riunioni pieni di energia, invece di iniziare la settimana con la testa bassa e l’energia prosciugata. Ci sono poche cose che danno potere come sapere che sei la persona giusta per fare il tuo lavoro e anche sapere come affrontare le situazioni che potrebbero verificarsi.

Se ci pensate, è abbastanza ovvio che pochissimi CRM sono stati costruiti da questa prospettiva. Né dall’esperienza su che tipo di supporto è necessario, per essere in grado di lavorare in modo efficiente in team, sul campo, con la condivisione di informazioni in tempo reale, cioè tutte quelle cose che vi rendono come un team davvero forte e in grado di far crescere la vostra azienda.