Definire le priorità del tempo è fondamentale per ottenere risultati

Da 20NINE si parla di essere precisi. Con questo intendiamo dire che diamo valore al nostro tempo e a quello degli altri. Le persone che lavorano nelle vendite sono abituate a obiettivi e requisiti per ottenere risultati. Ciò che hanno anche in comune è il tempo, abbiamo tutti lo stesso tempo a disposizione, solo che lo usiamo in modo diverso.

Com’è che alcuni rappresentanti di vendita producono sempre risultati migliori di altri? È solo legato alle loro abilità di vendita o ci sono altri fattori in gioco?
La risposta è naturalmente SÌ e dipende da come danno priorità al loro tempo.

Dare priorità al tempo è un fattore per ottenere grandi risultati

Se vuoi ottenere dei risultati, è importante dare la priorità a te stesso, ai tuoi risultati, al tuo tempo e a quello degli altri, cioè essere preciso. Non sprecare il tempo degli altri, ma sicuramente non sprecare il tuo tempo!

In generale, quelli che hanno successo nel raggiungere grandi risultati sono più bravi a dare priorità al loro tempo e a non sprecarlo in cose che non li avvicinano ai loro obiettivi.

Non stanno in riunioni che non portano loro i risultati prescelti.

Non passano il tempo con le persone “sbagliate”, non perdono tempo in sciocchezze, esigono rispetto per il loro tempo e sanno sempre cosa ottenere con ogni attività che intraprendono.

Una delle intuizioni più importanti che un rappresentante dovrebbe avere è: Dare la priorità al tempo sulle persone “giuste”. Quindi, chi sono le persone giuste?

Sono le persone che
> fanno parte del giusto gruppo target per l’azienda che rappresenti
> hanno un problema che puoi risolvere o una richiesta che puoi e devi soddisfare
> possono prendere una decisione sull’affare
> vogliono fare affari con te

Dare la priorità al tempo per il giusto gruppo target

È facile cadere nel comportamento di vendere a chiunque. Questo però non ti darà mai il modo più efficiente per raggiungere il tuo target.

Qui ci sono alcuni spunti di riflessione su come pensare alla priorità del tempo a seconda che si lavori con richieste in entrata o si lavori con vendite in uscita più proattive.

Richieste in entrata

È facile rispondere a qualsiasi richiesta in entrata, indipendentemente dal tipo di potenziale cliente che lo richiede. Il potenziale cliente chiede di ottenere un preventivo o afferma di voler fare affari con te? Sembra comodo, facile e anche lusinghiero, giusto? Forse dicono anche che ci vogliono.

Tuttavia, potrebbe non essere la strategia giusta per raggiungere il vostro obiettivo nel modo più efficiente. Controllare le richieste in arrivo verso il profilo del cliente target dato e rispondere solo a loro è una questione di efficienza a lungo termine.

Si dovrebbe vendere solo a quei clienti per ottenere le vendite più efficienti e i migliori tassi di successo possibili.

Sapere che tipo di beni/servizi/prodotti a cui si dovrebbe rispondere è una priorità cruciale. Dovresti rispondere solo a quelle richieste che corrispondono veramente al tuo core business, non solo perché puoi.

L’obiettivo dovrebbe essere quello di dare priorità al tempo su quei clienti che possono fornire le migliori entrate, la redditività e dove si possono ottenere i migliori risultati possibili.

Vendite proattive in uscita

Quando si tratta di vendite proattive è importante dialogare solo con le aziende e le persone all’interno del tuo gruppo target.

È questo gruppo di destinazione che vi fornirà gli affari più veloci, i migliori affari, diventerà più soddisfatto, e creerà il modo più efficiente per raggiungere il vostro obiettivo di vendita. Qualsiasi tempo speso al di fuori di questo gruppo target è in realtà una pura perdita di tempo e dovrebbe essere interrotto immediatamente.

In scenari noti, è davvero importante conoscere il gruppo target dato e la soluzione target. Se non avete un gruppo target di clienti definito all’interno della vostra azienda vi consiglio vivamente di leggere questo articolo che descrive come potete facilmente definire sia l’azienda target che la persona target, che dovreste cercare.

Concentrarsi sui risultati o limitarsi a sembrare occupati?

Un importante aspetto personale che fa una grande differenza nel dare priorità al tempo è il nostro atteggiamento personale verso i nostri obiettivi.

Durante tutti gli anni in cui ho lavorato con le vendite ho notato che spesso si riduce ad un singolo ingrediente di base se un individuo raggiungerà l’obiettivo o no.

È la spinta a raggiungere l’obiettivo e la visione degli obiettivi in generale.

Ci sono un sacco di persone che parlano di quanto sono focalizzati sul risultato, ma meno che siano focalizzati sul risultato, per davvero, nella realtà.

Quelli che sono orientati ai risultati, per davvero, danno priorità al tempo con attenzione. Hanno anche la capacità di determinare quando è un buon momento per eseguire diverse azioni, cioè hanno un solido senso di urgenza.

Sono sempre ben preparati e passano anche del tempo durante le notti e i fine settimana per essere in grado di massimizzare il loro tempo durante le ore d’ufficio, per essere in grado di raggiungere i risultati.

Coloro che affermano di essere determinati dai risultati, ma non lo sono in realtà, hanno spesso la capacità di sembrare molto occupati e di riempire le loro giornate lavorative con un mucchio di cose da fare.

Sono molto simili ai politici che credono che sia più importante partecipare a conferenze, ordinare indagini o semplicemente dire le cose giuste per far sembrare che si preoccupano e agiscono, piuttosto che lottare effettivamente per ottenere risultati veri.

Tutto questo potrebbe essere il risultato della società in cui viviamo. Siamo all’apice della civiltà e non possiamo, in molti casi, ottenere di meglio.

Per molti, non ne vale la pena. Cosa posso guadagnare con uno sforzo in più? Questa è probabilmente una domanda molto comune che molti si pongono. Non ho bisogno di bottiglie di vino più costose o di una macchina migliore, di una casa migliore, di una vacanza migliore, o di qualsiasi altra cosa. Molte persone hanno già uno standard materiale abbastanza buono.

In un tale stato è più facile seguire la strada dell’apparire occupati piuttosto che lottare duramente per raggiungere obiettivi e risultati.

Pochi però riflettono su quali risultati reali hanno ottenuto. Risultati che contano.

Questo è un pericolo per l’azienda. C’è sempre un concorrente più determinato e affamato e l’azienda è a poca distanza da una spirale verso la bancarotta.

Se i concorrenti non sono sul mercato locale, esistono a livello internazionale. Nel mondo globale, non ci sono solo concorrenti locali da considerare e di cui preoccuparsi.

Filosoficamente questo vale anche per intere comunità, società e paesi. Se gli abitanti di un paese diventano troppo soddisfatti, mancheranno la fame e la spinta. In un tale stato un’altra società finirà per prendere il sopravvento.

È successo così tante volte storicamente che la società è andata indietro nello sviluppo e la gente ha avuto peggio di prima, solo perché la maggioranza ha perso la fame e la spinta per andare avanti. Roma ne è un grande esempio.

Noi, quindi, dobbiamo assicurarci di non basare la nostra spinta puramente sul successo materiale.

Dobbiamo farlo basandoci sull’orgoglio di creare cose nuove, fare la differenza, o semplicemente raggiungere dei risultati può essere di per sé IT.

È come l’esercizio fisico/allenamento. Non è sempre stimolante uscire quando il tempo è brutto, ma se l’obiettivo deve essere raggiunto quella sessione deve comunque essere fatta. Devi solo spronare te stesso.

Non basta andare in giro con abiti sportivi e sembrare sportivi.

Una volta una persona saggia mi ha detto: Andreas, non ci sono scorciatoie, esiste solo il duro lavoro. Questo è un motto che ho sempre avuto dietro durante tutti gli anni e mi ha davvero aiutato mentalmente.

È un’intuizione per cui, alla lunga, è solo il duro lavoro che fa la differenza. Altrimenti si viene schiacciati dai concorrenti. Questo vale per noi come individui, aziende e società intere.

Quindi, considera sempre la priorità del tempo e mettilo dove pensi di avere la maggiore opportunità di raggiungere i tuoi obiettivi nel modo più efficace!