Come puoi abbassare il costo delle vendite B2B e diventare più efficiente?

Molte nuove aziende come i fornitori di eCommerce e i fornitori Saas che dipendono dalle vendite self-service non sarebbero mai in grado di scalare e crescere se non avessero il controllo del costo per reclutare un nuovo cliente e quanto tempo ci vuole per recuperare il denaro.

Tuttavia, se si guarda alle vendite B2B più tradizionali, che dipendono dai dipartimenti di vendita tradizionali, la conoscenza del costo per reclutare un nuovo cliente o chiudere un affare è estremamente bassa. Questo influenza il potenziale dell’azienda sia per scalare le vendite B2B che per far crescere l’azienda.

Perché la formula del costo delle vendite nelle vendite B2B è un KPI così importante

Indipendentemente da quello che stai facendo, vendendo, consegnando, costruendo ecc. se vuoi di più è necessario applicarlo in modo sistematico. Questo include processi, punti di controllo per la qualità, KPI ecc.

Se hai intenzione di fornire più di un prodotto o servizio specifico devi avere il controllo di quanto costa sia produrre che fornire quel prodotto o servizio specifico. Altrimenti, sarà impossibile capire cosa è necessario per scalare la produzione e i costi indiretti coinvolti, specialmente per una piccola impresa.

La stessa cosa vale per le vendite. Se vuoi raddoppiare, triplicare o addirittura far crescere le tue vendite di 10 volte, devi sapere quanto costerà in media reclutare un nuovo cliente, in diverse aree geografiche, industrie, periodi contabili, ecc.

Hai anche bisogno di conoscere la tua formula di costo delle vendite come il tempo che ci vorrà per guadagnare quei soldi indietro, il profitto lordo (a seconda del tuo processo di produzione o dello stile di consegna del servizio). Se è troppo lungo allora probabilmente non ne vale la pena e devi riconsiderare la tua strategia e vedere se può essere fatta in un modo più conveniente.

Una volta che hai il controllo del tuo costo delle vendite, allora puoi anche estrapolare i tuoi costi, la crescita, le entrate e il profitto. Sfortunatamente, la maggior parte dei dipartimenti di vendita tradizionali non conoscono i loro numeri, compreso il loro costo delle vendite, i costi di acquisizione dei clienti, ecc. Pertanto, molti dipartimenti di vendita tradizionali hanno più difficoltà a rispondere alla domanda: cosa è necessario per crescere e scalare le vendite?

Si può anche metterla così: un alto costo delle vendite può indicare un team inefficiente.

Il consueto costo delle vendite nelle vendite B2B

La maggior parte delle vendite B2B è, nonostante i progressi tecnologici, ancora fatta da esseri umani e sarà per lo più eseguita da esseri umani per molto tempo. Il modo in cui le vendite B2B lavorano, ovviamente, subirà pesanti miglioramenti nell’efficienza a causa dell’aumento dell’uso della tecnologia per assistere i rappresentanti di vendita, i direttori delle vendite, i gruppi di gestione, ecc. nel loro lavoro con le vendite, i follow-up, i rapporti, la generazione di lead, la collaborazione, ecc.

Ecco alcuni costi che la maggior parte delle classiche organizzazioni di vendita B2B hanno:

  • Stipendio base per il rappresentante
  • Commissione per il rappresentante
  • Tempo di viaggio (naturalmente fa parte delle operazioni regolari, ma potrebbe essere usato per altri compiti oltre al viaggio ed è, quindi, un costo extra)
  • Costi di viaggio espliciti
  •  Strumenti come computer, smartphone, abbonamenti telefonici, auto aziendale, assicurazione, ecc.
  • Formazione alle vendite
  • Materiale di vendita
  • Marketing
  • Ferie
  • Congedo per malattia
  • Congedo parentale
  • Tasse sul lavoro e qualsiasi altra tassa
  • Supporto dei colleghi (Pre-vendita)
  • Stipendio del direttore delle vendite
  • Lo spazio dell’ufficio
  • Prezzi della concorrenza
  • Altri costi per mantenere il personale motivato

Tutto questo si riduce a un costo specifico per rappresentante che deve essere sostenuto, ogni mese, solo per essere in grado di chiudere gli affari. Questi costi non considerano altri costi o profitti all’interno dell’azienda.

Come calcolare il costo delle vendite B2B

Per ottenere il costo per rappresentante, riassumete tutti i costi di vendita e di marketing e dividetelo per il numero di rappresentanti di vendita nel team.

Altre metriche che fanno parte del costo delle vendite e che possono essere preziose da identificare sono: il tasso di conversione tra i lead e gli affari, quanti lead producono i diversi canali, quanto tempo ci vuole in media per ogni rappresentante per raggiungere i suoi obiettivi, quante chiamate e incontri sono necessari per raggiungere i loro obiettivi.

Come calcolare il costo di acquisizione del cliente e il tempo di ritorno

Quando si conosce il costo per rappresentante, è necessario scoprire alcune statistiche/numeri aggiuntivi per essere in grado di calcolare i costi di acquisizione dei clienti e il tempo di ritorno. Questo include:

  • Dimensione media dell’affare (in realtà la dimensione del contratto medio è un valore migliore poiché taglia via qualsiasi anomalia)
  • Costo di produzione/consegna/prodotti
  • Contratti al mese per rappresentante (se fai affari per settimana, trimestre, anno, convertilo in un valore mensile)

Esempio – Offerte basate sull’abbonamento

Esempio di valori KPI – Offerte di abbonamento
Costo mensile per rappresentante (X) Canone medio di abbonamento al mese – Costi di produzione e sviluppo (Y) Contratti al mese (Z) Tempo di ritorno Costo di acquisizione del cliente
75000 300 25 10 3000
Tempo di ritorno = X / (Y x Z). Per esempio, significa che ci vogliono 10 mesi prima che il costo delle vendite sia coperto.
Costo di acquisizione del cliente = X / Z. Per esempio, il costo di chiusura di un nuovo cliente è di 3000, per coprire
il costo delle vendite.

Esempi – Accordi con i fornitori di servizi (ad es. incarichi di consulenza)

Esempio di valori KPI – Offerte per consulenti
Costo mensile per rappresentante (X) Dimensione media dell’affare – costi medi dei consulenti (Y) Contratti al mese (Z) Tempo di ritorno Costo di acquisizione del cliente
75000 7500 2 5 37500
Tempo di ritorno = X / (Y x Z). Per esempio, significa che l’incarico di consulente deve essere minimo 5 mesi prima che il costo delle vendite sia coperto.
Costo di acquisizione del cliente = X / Z. Per esempio, il costo di chiusura di un nuovo cliente è di 37500, per coprire il costo delle vendite.

Esempi – Contanti in anticipo (es. rivenditori)

Esempi di valori KPI – Contratti in contanti in anticipo
Costo mensile per rappresentante (X) Dimensione media dell’affare – (prodotto + costi di consegna) (Y) Contratti al mese (Z) Tempo di ritorno Costo di acquisizione del cliente
75000 4000 18 1,0 4167
Tempo di ritorno = X / (Y x Z). Per esempio, significa che il costo delle vendite è appena coperto poiché il tempo di ritorno è esattamente 1,0.
Costo di acquisizione del cliente = X / Z. Per esempio, il costo di chiusura di un nuovo cliente è di 4167, per coprire il costo delle vendite.

Come scalare le tue vendite B2B e migliorare il costo delle vendite

Dal momento che la tecnologia si sta muovendo velocemente ci sono molti modi per aumentare la vostra efficienza, abbassare il costo delle vendite B2B e quindi migliorare il tempo di ritorno e il costo di acquisizione dei clienti.

Utilizzare videochiamate o il VoIP invece degli incontri fisici nelle vendite B2B

È ancora comune tra molti dipartimenti di vendita B2B sostenere che la relazione è la cosa più importante per chiudere gli affari. Pertanto, vogliono ancora incontrare ogni nuovo cliente potenziale o esistente per qualificare e chiudere i loro affari.

Anche se la relazione è importante, ci sono modi più efficienti per incontrare i clienti nuovi ed esistenti all’inizio quando si tratta di trovare nuovi affari.

La qualità degli strumenti di video chat, l’espansione delle reti a banda larga/4G ad alta capacità sono migliorate notevolmente negli ultimi anni. Alcuni strumenti di vendita forniscono opzioni VoIP che permettono di memorizzare dati sulle chiamate. Questo apre nuovi modi di interagire con i clienti, anche situati vicino a voi.

Se si considera anche il fatto che la maggior parte delle persone non vuole passare molto tempo in riunioni inutili, l’ambiente, l’efficienza delle vendite, ecc.

È davvero consigliabile fare solo le riunioni di qualificazione tramite video, prima di incontrare il cliente di persona nelle fasi successive del processo di vendita.

In molti casi, è possibile concludere l’intero affare senza incontrarsi in nessun altro modo che non sia online.

L’accettazione da parte della maggior parte dei clienti di fare riunioni video è aumentata notevolmente negli ultimi 2-3 anni.

Se si fanno video riunioni invece di incontri fisici:

  • risparmi il tempo di viaggio di andata e ritorno
  • riduci le spese di viaggio
  • riduci il tempo speso nelle riunioni (le riunioni video sono in generale più focalizzate e quindi più brevi. 30 min invece di 60 min di solito)
  • rendi più facile la pianificazione delle giornate di lavoro
  • aumenti l’area geografica in cui operare

Queste cose combinate aumentano l’efficienza delle vendite in modo drammatico. Invece di fare 1-2 riunioni al giorno, un rappresentante può facilmente fare 4-6 riunioni al giorno. Se si estende questo a:

  • Settimana: 20-30 incontri invece di 5-10 
  • Mese: 80 – 120 incontri invece di 20-40
  • Anno: 880 – 1320 incontri invece di 220-440

Indipendentemente da ciò che state vendendo e dalle capacità dei singoli rappresentanti di vendita, utilizzando le riunioni online migliorerete il numero di affari chiusi rispetto all’andare negli uffici dei vostri clienti per partecipare alle riunioni..

Utilizza soluzioni end-to-end per supportare le tue vendite B2B

Se studiate quanto tempo viene speso in compiti amministrativi legati alle vendite B2B, sarete sorpresi.

Un sacco di tempo viene speso per la ricerca di clienti, aggiungendo dati ai CRM, riassumendo i risultati delle campagne e-mail, discutendo durante i colloqui di follow-up internamente solo per capire a che punto si è con determinati affari, ecc.

Molti passano anche molto tempo a chiamare i centralini delle aziende sulla base di liste acquistate o ricerche nei database.

Probabilmente si perdono anche molti grandi contatti perché non si convertono i visitatori del sito web in contatti.

È anche comune che il tempo venga speso per fatturare e riportare ciò che è stato concluso durante la settimana, il mese, ecc. Un pesante fardello sono anche i rapporti mensili che sono molto probabilmente prodotti manualmente da discussioni e riunioni interne di follow-up.

Per aumentare ulteriormente la vostra efficienza dovreste quindi considerare di ottenere una soluzione integrata end-to-end per supportare il vostro reparto vendite e marketing con flussi completamente digitalizzati. Flussi che aggiungono automaticamente i dati e innescano azioni appropriate come:

  • generazione automatica di lead dalle tue campagne email
  • conversione automatica e arricchimento dei visitatori del sito web in lead in tempo reale
  • generazione automatica di attività per qualificare e portare i tuoi lead a fare affari

Una tale soluzione dovrebbe anche rendere possibile

  • importare facilmente i lead dai social network come LinkedIn in modo da poter chiamare direttamente la persona giusta invece che attraverso un centralino
  • dare promemoria individuali intelligenti quando è il momento di fare il passo successivo nei processi
  • essere flessibili e permettervi di collaborare e lavorare ovunque siate
  • raccogliere e fornire automaticamente la maggior parte dei valori dei vostri KPI

Una soluzione completa digitalizzata end-to-end che vi aiuta anche automaticamente a fare i passi giusti e mantiene il team aggiornato in tempo reale ha il potenziale di aumentare l’efficienza delle vostre vendite B2B fino all’80-90%.

Conclusioni

Per poter crescere e scalare il vostro business è essenziale conoscere i numeri, altrimenti sarà difficile pianificare il futuro e conoscere la capacità della vostra organizzazione.

Lavorando con strumenti intelligenti e moderni migliorerete drasticamente le vendite. Sarà anche possibile scalare le vostre vendite B2B diverse volte senza nemmeno reclutare un solo rappresentante in più. Il costo di acquisizione del cliente e il tempo di ritorno per affare miglioreranno drasticamente applicando questi pochi strumenti moderni.

L’applicazione di strumenti moderni e di un modo di lavorare digitalizzato rende anche più facile la pianificazione e il controllo dei valori KPI, dal momento che la maggior parte di essi viene raccolta automaticamente e non richiede l’input manuale da parte degli esseri umani.