Come il modello comportamentale DISC ti aiuta a vendere

Stabilire un contatto, fare una telefonata, scrivere un’e-mail, ascoltare, rispondere e chiudere; tutte queste abilità sono richieste nella dura Arte della Vendita e, cosa fondamentale, sono radicate nel nostro comportamento umano.

Reclutare l’impiegato giusto, creare team efficaci, risolvere i conflitti, migliorare l’impegno e la dedizione; tutte queste sfide che ogni azienda incontra, sono similmente legate al comportamento umano.

Il risultato è che se stai vendendo qualcosa o guidando qualcuno, la tua capacità di schiacciare la concorrenza si basa sulle tue abilità comportamentali.

Ci sono molti modelli, soluzioni e test che possono aiutare a capire il comportamento di qualcuno. Ma pochi sono così semplici e documentati come il modello DiSC. Il motivo per cui il modello DiSC è così adatto da applicare alle vendite è che il DISC semplifica la realtà e ti permette di prendere decisioni rapide. I tuoi clienti non devono superare un test psicologico di 1 ora, hai già una chiara conoscenza del loro comportamento dopo la prima telefonata.

Ecco perché il modello DiSC può veramente aiutarvi a migliorare le vostre capacità di vendita e anche le vostre capacità di leadership.

Cosa significa DiSC?

Il modello DiSC è uno standard usato per descrivere i diversi tipi di comportamento che una persona è propensa ad adottare in diverse situazioni.

Il modello DiSC è basato sulla ricerca di William Moulton Marston degli anni 30 e appartiene a uno degli strumenti più ampiamente valutati, condizionati e usati. È usato per descrivere il comportamento umano di base ma non per misurare la personalità. È un metodo non valutativo.

Il modello DiSC identifica quattro diversi stili di comportamento (D. I. S. e C) che sono stati arricchiti con colori specifici ed esprimono quattro modi diversi di reagire ad una data situazione.

> D (ROSSO) sta per Dominanza o come qualcuno affronta i problemi e le sfide.

I (GIALLO) sta per Influenza o come qualcuno trasmette pensieri e idee all’ambiente circostante

S (VERDE) sta per Stabilità o come qualcuno risponde all’ambiente.

C (BLU) ste per la Conformità o come qualcuno risponde alle condizioni ambientali e alle procedure

Ognuno è una combinazione di questi 4 stili, ma ciò che separa le persone è il tipo del loro stile dominante e la percentuale di ciascuno degli stili che possiedono.

Il modello di Marston si basa sulle reazioni naturali che si possono vedere se si osserva una persona in una data situazione. Più precisamente le risposte a due domande che ognuno si pone istintivamente, spesso senza nemmeno accorgersene.

Vedete l’ambiente, la situazione, come amichevole o ostile?

Gli individui che hanno D e/o C nel proprio stile di comportamento spesso percepiscono l’ambiente circostante come ostile. Vedono le sfide, gli ostacoli e le possibili insidie in tutto ciò che fanno.

Gli individui con molto I e/o S spesso percepiscono l’ambiente come amichevole. Vedono il divertimento, il calore, le relazioni tra le persone e l’opportunità di fare con successo ciò che fanno. Nessun approccio è giusto o sbagliato, sono semplicemente diversi.

Ti vedi più forte o più debole dell’ambiente circostante?

In altre parole, quale grado di influenza o controllo pensate di avere sulla situazione.

Gli individui con un sacco di D o I nel loro stile comportamentale credono di essere più forti di ciò che li circonda. Pensano di poter raggiungere i loro obiettivi attraverso la loro forza di volontà o attraverso la persuasione amichevole.

Gli individui con molto S e/o C si vedono più deboli di chi li circonda. Credono di poter raggiungere i loro obiettivi lavorando insieme agli altri o seguendo le regole esistenti.

Nessuno dei due è più giusto o sbagliato dell’altro.

Secondo il modello DiSC, ognuno sviluppa un comportamento di base che è il suo comportamento naturale, il suo comportamento istintivo, quello che le persone esprimono quando si sentono al sicuro, nella loro zona di comfort. È plasmato in parte dalla genetica e in parte dalle esperienze giovanili. All’età di 12 anni (età adulta), il comportamento di base è stabilizzato e non cambierà veramente.

Le persone hanno anche un comportamento adattato che è espresso dai cambiamenti che le persone fanno per adattarsi a una nuova situazione (posto di lavoro, coppia). Le persone hanno molti comportamenti adattati diversi.

Quali sono i quattro diversi stili nel modello DiSC?

Stile di dominanza (ROSSO):

Le persone con un alto D-style nel loro comportamento si percepiranno come più forti di un ambiente naturalmente ostile.

Ecco perché cercheranno di dominare la situazione, di superare i diversi ostacoli sulla loro strada. Sono guidati dalla sfida e orientati all’obiettivo. Sono disposti a cambiare se pensano che questo possa aiutarli a raggiungere ciò che vogliono.

Uno stile D percepirà se stesso come potente, energico, innovativo, orientato all’obiettivo e risoluto. Ma può essere percepito dagli altri come supponente, arrogante, aggressivo, governante e insensibile.

Stile di influenza (GIALLO) :

Gli individui con un forte stile I si vedono forti in un ambiente naturalmente amichevole.

Sentono di non avere nulla da temere dall’ambiente circostante. Perciò vogliono che gli altri condividano la loro opinione e cercheranno di influenzarli attraverso la persuasione amichevole. Il loro obiettivo primario in qualsiasi situazione è quello di essere compresi, accettati e coinvolti.

Una persona con un alto giallo si vedrà come una persona bella, fiduciosa, generosa, ispiratrice e aperta. D’altra parte, questa persona può essere percepita come egoista, superficiale, egocentrica e poco seria.

Stile di Stabilità (VERDE):

Una persona che ha uno stile S elevato vedrà se stessa come più debole di un ambiente amichevole.

Ecco perché la loro preoccupazione principale sarà quella di non turbare o cambiare questo ambiente. Vogliono preservarlo perché si sentono sicuri al suo interno. Per cambiare devono essere convinti che non perderanno nulla.

Uno stile S si percepirà come leale, buon ascoltatore, incoraggiante e calmo. Ma può essere percepito dagli altri come testardo e riluttante al cambiamento.

Stile di Conformità (BLU) :

Una persona forte in stile C penserà che l’ambiente circostante è ostile e si sentirà più debole dell’ambiente.

Pertanto, poiché pensano di non avere molta influenza su se stessi, useranno le regole preesistenti, la struttura attuale per raggiungere i loro obiettivi.

Vogliono minimizzare i rischi quindi analizzeranno attentamente ogni situazione prima di prendere decisioni su cose che deviano dalla struttura data.

Una persona con un alto livello di blu si vedrà come alla ricerca di fatti, competente, sistematica, diplomatica e riflessiva.

D’altra parte, questa persona può essere percepita come metodica, evitante, indecisa, riservata e sciocca.

Quando si può usare il metodo di profilazione DiSC?

Il modello DiSC si adatta bene alle vendite per la sua semplicità (solo 4 stili) e permette di prendere decisioni rapide e precise.

Nelle vendite, il modello DiSC ti aiuta a migliorare la tua comunicazione con lead e clienti. Il modello DISC ti dice COME comunicare nel modo più efficiente con persone diverse. Il modello DISC ti aiuta a massimizzare le possibilità di raggiungere il risultato finale.

Quando si lavora nelle vendite, specialmente nelle vendite basate su processi lunghi, si sa che la propria influenza e abilità di vendita sono sempre più importanti per ogni interazione con un potenziale cliente.

Qui ciò che è in gioco è il tuo

  1. Capacità di capire il comportamento naturale del tuo cliente e adattare la tua comunicazione per adattarla.
  2. Capacità di scegliere il modo giusto per l’argomento, che si adatterà meglio alla mente del tuo protagonista
  1. Capacità di comunicare con il tono, la velocità e il ritmo appropriati.

Ecco perché se conoscete il modello DiSC sarete in grado, in un primo passo, di identificare il comportamento dominante del vostro leader e, in un secondo passo, di adattare il vostro comportamento e la vostra comunicazione a lui o lei.

Sarete anche in grado di riconoscere quale cliente sarebbe adatto al vostro comportamento naturale e quale no. Questo ti farà risparmiare molto tempo e ti renderà più consapevole ed efficiente nella tua routine di qualificazione dei lead e nella comunicazione di vendita.

Per esempio, se sei uno stile S, cioè orientato alle persone, abbastanza lento, concentrato sul benessere degli altri, potresti dover fare molti sforzi per adattarti a un cliente di stile D. Vale a dire, una persona orientata al lavoro, ad alto ritmo, energica e desiderosa di sfide.

È con piccoli dettagli come il tuo linguaggio del corpo o la velocità della tua voce che fai la differenza.

E naturalmente, sarai in grado di usare queste abilità in ogni fase del processo di vendita: generazione di lead, prime email, prima chiamata, primo incontro, chiusura, check-up, assistenza clienti, e così via.

Ogni volta che vedrete i vostri clienti, la vostra comprensione dei loro comportamenti sarà più accurata. Alla fine questo vi farà risparmiare un sacco di tempo.

In qualità di direttore delle vendite o amministratore delegato, il modello DiSC ti aiuta a creare il reparto o il team di vendita perfetto e a scalarlo.

La conoscenza del modello DiSC è un ingrediente chiave per costruire un forte team di vendita. Perché una volta che si conosce il metodo di profilazione DiSC non solo si è in grado di identificare i colori DiSC del tuo lead ma anche i colori DiSC del tuo rappresentante.

Così il primo caso d’uso del modello DiSC è quello di mettere il rappresentante appropriato sul lead appropriato per abbinare i loro comportamenti.

Ma presto potreste vedere emergere un modello tra i vostri migliori rappresentanti, forse sono in maggioranza D-Style o I-Style. Questo significa che forse il vostro profilo di cliente target ha lo stesso comportamento e dovreste assumere più persone con lo stesso profilo DiSC.

Nel processo di reclutamento, il modello DiSC può anche essere molto utile per identificare i colori DiSC di un candidato e vedere se è un profilo che ti manca nel tuo team o no. Si vuole creare un team con tutti i colori per affrontare qualsiasi situazione.

L’idea di creare un team è anche molto importante se si vuole massimizzare il valore che si può ottenere dal modello DiSC.

Con questo modello, sarete sicuramente in grado di creare una potente combinazione di squadre per vincere l’affare specifico.

Per esempio, potete creare una coppia con una persona blu e una persona verde. La persona Blu sarà molto brava nella fase di ricerca a causa del suo comportamento analitico e di ricerca di fatti e la persona Verde sarà brava a costruire una forte relazione con il potenziale cliente.

Ultimo ma non meno importante, il modello DiSC vi aiuterà anche ad essere un leader migliore.

In primo luogo, sarai più bravo a risolvere i conflitti. Infatti, la cattiva comunicazione interna è la prima fonte di conflitto in un’azienda. Grazie al modello DiSC vedrete immediatamente se il conflitto è dovuto a diversi stili comportamentali che non riescono a comunicare.

Sarà anche più facile motivare i vostri rappresentanti perché saprete cosa li scatena maggiormente in base ai loro comportamenti. Per esempio, usare la competizione è un buon modo per motivare lo stile D orientato alla sfida, ma se volete motivare uno stile giallo influente usate una ricompensa pubblica come “impiegato del mese”.

Ognuno ha i suoi trigger e il modello DiSC vi renderà più facile trovarli.

Conclusioni

Ora che sapete un po’ di più sui diversi casi d’uso del modello DiSC, quello che ne fate dipende naturalmente da voi e dal vostro Stile DiSC.

Se sei un D-Style, probabilmente non sei mai arrivato alla fine di questo articolo o convinto dalle prime righe stai già cercando di contattarci.

Se sei un I-Style stai controllando la nostra autorevolezza del marchio, il nostro numero di fan su Facebook, i follower su Twitter e cerchi di vedere se altre aziende usano il modello DiSC.

Se sei un S-Style stai parlando con altri colleghi per vedere se hanno sentito parlare del modello DiSC e cosa ne pensano.

Se sei uno stile C stai cercando altre informazioni sul modello DiSC su internet per verificare se quello che abbiamo scritto è vero e controllare la validità scientifica del modello DiSC.