Come identificare il comportamento del tuo lead usando il modello DiSC

Molti rappresentanti o direttori delle vendite a volte si trovano ad avere difficoltà a comunicare con alcuni clienti individuali. Non possono indicare cosa esattamente, ma hanno la sensazione che la comunicazione non sia perfetta e che la relazione non “scatti”.

Questo spesso ha a che fare con il fatto che noi come esseri umani comunichiamo in modo diverso a seconda del comportamento personale che abbiamo. Quei rappresentanti e direttori che hanno capito che è necessario comunicare in modo diverso con clienti diversi possono ancora avere difficoltà ad analizzare quale profilo comportamentale ha il cliente specifico.

Tuttavia questo è cruciale perché una volta che conoscete il comportamento naturale del vostro cliente sarete in grado di comunicare in un modo che è fatto su misura e si adatta al singolo cliente/persona.

Ciò che è in gioco qui è la vostra capacità di capire i loro bisogni, trasmettere i vostri pensieri, i vostri punti di vendita unici al ritmo naturale del vostro cliente, la vostra capacità di connettervi veramente con i vostri clienti e infine costruire la fiducia.

Questo rende il tuo processo di vendita più fluido e molto più facile ed efficiente.

Ecco perché abbiamo scritto questo articolo, per aiutarti a identificare facilmente il comportamento dominante dei tuoi lead. Questo metodo si basa sul metodo di profilazione DiSC. Un metodo scientifico che è stato ampiamente dimostrato valido, rilevante e che è davvero ben documentato.

Se non conosci il modello DiSC puoi leggere il nostro articolo sulle basi di questo utile metodo.

Non puoi immaginare il vantaggio che ottieni sui tuoi concorrenti quando conosci il comportamento dei tuoi clienti target. I rappresentanti di vendita di vero successo sono in grado di identificarlo rapidamente e di adattarsi per vincere l’affare.

Perché hai bisogno di conoscere il comportamento dei tuoi lead/clienti e perché usare il profilo DiSC per farlo.

La ragione principale per spiegare perché dovresti sapere come identificare il comportamento del tuo cliente è semplice.

In qualità di rappresentante, vi renderà migliori. Come direttore delle vendite sarai contento di vedere il tuo reparto vendite diventare più efficiente. Sarà anche più facile identificare quali comportamenti devono avere i diversi membri del tuo team, a seconda dei comportamenti più comuni per i tuoi clienti target.

In effetti, in qualità di rappresentanti, avrete una migliore comprensione delle aspettative dei vostri lead, ma soprattutto saprete come comunicare nel modo migliore per connettervi con il vostro cliente. Conoscere il comportamento dominante dei vostri clienti vi aiuterà in ogni fase del processo di vendita, dal momento in cui state effettuando una ricerca, al primo contatto, alla chiusura dell’affare e alle vendite successive e trasversali.

Come direttori delle vendite, se siete in grado di riconoscere il comportamento naturale dei vostri clienti, sarete in grado di mettere il giusto rappresentante sulla pista giusta. Vale a dire la persona del tuo team che ha il comportamento naturale più adatto per gestire questo specifico cliente. Se fai così, il tuo reparto vendite sarà molto più efficiente perché il tuo rappresentante sarà nella sua zona di comfort.

Per identificare il comportamento dominante di qualcuno useremo il metodo DiSC. Perché? Perché questo metodo è affidabile e semplice.

Il metodo DiSC separa le persone in 4 gruppi secondo il loro comportamento dominante. Ecco perché il metodo DiSC può facilmente funzionare come un modello e si adatta bene alle situazioni in cui non si ha molto tempo per identificare il comportamento di qualcuno, come nelle vendite per esempio.

Il metodo DiSC, inventato negli anni 30 da William Marston, ricercatore di Harvard, divide le persone in 4 categorie in funzione del loro comportamento naturale.

Il metodo DiSC si basa sulle risposte a queste 2 domande:

  • Come percepisco l’ambiente? Amichevole o ostile?
  • Come percepisco la mia forza rispetto all’ambiente? Più forte o più debole?

Con queste risposte, Marston ha potuto dividere le persone in 4 stili di comportamento.

D-Style : Dominante / Rosso

Percepirsi come forti, in un ambiente ostile. Le persone con alto D-style cercheranno di dominare la situazione, perché si vedono più forti delle sfide che devono affrontare. Cercheranno di cambiare o verificare le cose per raggiungere i loro obiettivi. Sono schietti nel loro modo e hanno la capacità di vedere come le sfide possono essere superate. Gli piace ottenere risultati rapidamente e quindi anche prendere decisioni rapide. Gli piace la comunicazione diretta che va al sodo.

I-Style : Influenza / Giallo

Le persone con un alto I-style si sentono forti in un ambiente amichevole e vorrebbero convincere gli altri a condividere le loro opinioni. Con la persuasione amichevole, cercano di convincere gli altri che le loro opinioni sono giuste. Gli piace produrre idee ma hanno difficoltà a concludere e a creare risultati strutturati. Gli piace raccontare e ascoltare storie.

S-Style : Stabilità / Verde

Le persone con alto S-style vogliono preservare l’ambiente che percepiscono come amichevole e benefico. Si vedono come meno potenti e quindi non vogliono cambiare troppo. Si preoccupano molto dell’impatto sul gruppo e che tutti nel gruppo si sentano bene. Non amano prendere decisioni e spesso si trovano trascinati in lunghi processi mentali prima di prendere una decisione. Gli piace una comunicazione più lenta e amichevole.

C-Style : Conformità / Blu

Le persone con uno C-style alto si vedono come meno potenti in un ambiente ostile. Cercheranno quindi di analizzare attentamente la situazione. Sono attente e amano seguire le regole stabilite e danno la priorità all’alta qualità per raggiungere i loro obiettivi. Gli piacciono i fatti e dato che danno priorità alla qualità, non amano sbagliare o essere accusati di sbagliare. Gli piace la comunicazione basata sui fatti che elimina le dicerie. Questo rende più facile per loro analizzare i potenziali risultati e gli esiti prima di prendere una decisione.

Naturalmente questo è un breve riassunto del metodo DiSC e se volete saperne di più sull’idea generale che sta dietro o sulla specificità di ogni colore potete sempre leggere questo articolo super utile che descrive le basi del metodo DiSC.

Ogni comportamento individuale è un mix di questi 4 stili ma tutti noi abbiamo almeno 1 o 2 stili dominanti e questi sono quelli interessanti per noi venditori.  Per farlo useremo il metodo OAR: Osservare/Valutare/Riconoscere.

Utilizzare il metodo OAR per identificare il colore DiSC dominante dei vostri lead/clienti

Il metodo Osservare/Valutare/è un metodo potente, in 3 passi, per identificare il colore/stile DiSC dominante di qualcuno quando si vuole vendergli qualcosa. Abbiamo dettagliato ogni passo nei paragrafi seguenti, ma se volete approfondire potete sempre vedere questo video di ExtendedDiSC.org

Ricordate che questo è importante per voi, come venditori, più accuratamente potete identificare il possibile stile dominante del vostro lead, più facile diventerà adottare il miglior comportamento ed essere più efficaci nella vostra comunicazione.

Fase 1: Osservare

Questa è la fase in cui vuoi raccogliere il massimo di informazioni sul tuo obiettivo prima di fare qualsiasi ipotesi. Questa fase può durare molto a lungo e più indizi o segni si ottengono, più accurata sarà la vostra analisi.

Grazie alla tecnologia moderna abbiamo molti mezzi diversi per raccogliere informazioni su qualcuno.

Quello di base.

  • Email
  • Chiamate
  • Riunione di vendita / Pranzo / Presentazione

Ma anche

  • Social Media (soprattutto LinkedIn)
  • Discorso / Intervista / Conferenza
  • Blog / Articolo

Il tuo compito qui è quello di esplorare ogni possibile canale e chiederti:

Di cosa parlano: se stessi? i loro colleghi? i loro superiori? i loro concorrenti? le famiglie, gli hobby, le realizzazioni, i brand specifici o semplicemente non dicono nulla

D-Style avranno la tendenza a parlare di: obiettivi, se stessi, risultati, compiti e futuro

I-Style possono esprimere cose più positive e concentrarsi sulle persone, sono anche propensi a parlare del futuro e di se stessi

S-Style si concentrano su accordi e principi. Spesso menzionano i valori fondamentali. Fanno anche molto riferimento alle altre persone e al team a cui appartengono.

C-Style richiamerà fatti, analisi, dati, numeri ma anche regole e istruzioni

Come lo dicono? tono della voce, velocità della voce, tipo di parola usata, descrittiva o meno, economica o meno nella scelta delle parole.

Linguaggio del corpo: braccia aperte, braccia incrociate, guardare negli occhi, animato, calmo, parlare con espressione facciale, usare le mani mentre si parla.

Tonalità: caldo, freddo, entusiasta, riservato, forte, tranquillo, monotono, sicuro, emotivo

Suggerimenti: Noi, come esseri umani, possiamo fingere il nostro vero comportamento quando siamo nella nostra zona di comfort, ma abbiamo molte più difficoltà a nasconderlo quando affrontiamo sentimenti eccezionali come l’alta pressione, lo stress o la paura.

Ecco perché se riesci a spingere i tuoi lead un po’ fuori dalla loro zona di comfort, potresti scoprire alcune preziose informazioni. Può essere per esempio, incontrarlo fuori dal suo ufficio, in un posto dove non si sente del tutto sicuro  .

Fase 2: Valutare

Durante questa fase il tuo compito è quello di rispondere a due domande basate sulle tue osservazioni:

Primo: Sono attivi o riservati?

Si possono riconoscere gli Attivi perché:

  • Evocano lo stato futuro delle cose e come le cose possono evolvere
  • Hanno una voce forte e un linguaggio del corpo animato.
  • Sono assertivi e diretti
  • Sono a loro agio con il contatto visivo

Si possono riconoscere le persone riservate perché:

  • Evocano lo stato attuale delle cose e parlano del presente e del passato
  • Hanno un tono calmo e una voce tranquilla
  • Non sono molto a loro agio con il contatto visivo

Se le persone sono attive, molto probabilmente appartengono allo D-Style o allo I-Style

Se le persone sono Riservate, molto probabilmente appartengono allo S-Style o allo C-Style

Secondo: Sono orientati alle persone o al lavoro:

Si possono riconoscere le persone orientate alle persone perché:

  • Parlano e chiedono delle persone
  • Non si concentrano sui compiti
  • Mostrano più facilmente le emozioni

Si possono riconoscere le persone orientate al lavoro perché:

  • Parlano e chiedono delle attività o cose simili
  • Non si concentrano sulle persone
  • Non mostrano le emozioni molto facilmente

Se il tuo lead è orientato alle persone, molto probabilmente sarà di S-Style o I-Style

Se il tuo lead è orientato al al lavoro, molto probabilmente apparterrà allo D-Style or C-Style

Suggerimenti: Può essere abbastanza difficile dire se una persona è riservata/attiva o orientata alle persone/al lavoro. Un buon aiuto è quello di avere in mente 3 o 4 persone, idealmente parenti o colleghi, che sappiamo per certo essere riservati, attivi, orientati alle persone e orientati al lavoro. Vi aiuterà ad avere elementi di confronto.

Per esempio, forse riconoscerete il comportamento del vostro amico, molto concentrato sulle persone, quando sentirete lo stesso tipo di pensieri che il vostro amico può avere, sulla bocca dei vostri clienti.
Devo chiedere al mio capo VS Devo chiedere a mia moglie.

Fase 3: Riconoscere

In questa fase il tuo ruolo è quello di attribuire uno stile o un colore DiSC ai tuoi lead per adattare il tuo comportamento e la tua comunicazione nei loro confronti nella tua futura relazione ed eventualmente connetterti a livello di fiducia e personale con lui/lei.

Per fare questo prenderete tutte le informazioni che avete raccolto nelle fasi 1 e 2 e vedrete quale stile DiSC è il più vicino al comportamento del vostro lead. Lo stile DiSC vi servirà come modello da confrontare con il comportamento reale dei vostri clienti.

Segni generali che il tuo lead è molto probabilmente dello stile dominante : D

Lui o lei è attivo e orientato al lavoro, il che significa che probabilmente parlerà di compiti, risultati e miglioramenti futuri.

Sono emotivi. È probabile che lui abbia un ritmo elevato, sia frustrato dall’indecisione e dall’inefficienza. Spesso sono assertivi ed esprimono chiaramente la loro opinione.

Buono a sapersi, le persone D vi metteranno alla prova, vi sfideranno per vedere se avete il coraggio.

Hanno la tendenza a chiedere “Cosa” – domande come Qual è la linea di fondo, Cosa ci guadagno io?

 

Segni generali che il tuo cliente è dello stile di Influenza : I

Lui o lei è attivo e orientato alle persone

Non si concentrano sui dettagli ma preferiscono parlare del quadro generale. Temono il rifiuto sociale e si preoccupano dell’immagine che proiettano. Sono persone entusiaste, parlano ad alta voce e cercano di influenzare gli altri.

Hanno la tendenza a chiedere “Chi” – domande come Chi ci sarà alla riunione, Chi altro sta usando questo?

Segni generali che il tuo lead proviene dallo stile di Stabilità : S

He or she is Reserved and People-Oriented

Lo S-style vuole che la sua decisione sia accettata, non vuole sconvolgere nessuno. Di solito pensano molto e hanno bisogno di tempo per elaborare. Cercheranno supporto, feedback. Di solito hanno un ritmo lento e non mostrano facilmente le loro emozioni.

Hanno la tendenza a chiedere “Come” – domande tipo come faremo?

Segni generali che il vostro cliente appartiene allo stile di Conformità: C

Lui o lei è riservato e orientato al lavoro

Il C-Style vuole prendere la decisione corretta, la decisione giusta. Non necessariamente quella che piace a tutti, ma la migliore. Cercano la verità. Non vogliono pentirsi. Per lo più hanno un ritmo lento. Sono orientati ai dati e cercano sempre più informazioni.

Lo -Style ha la tendenza a chiedere “Perché” – domande come Perché stiamo facendo questo?

Suggerimenti: Ogni essere umano è una combinazione di questi 4 stili. Nella maggior parte dei casi abbiamo 1-2 colori veramente dominanti. Quindi un buon modo per determinare la dominante/il colore di qualcuno è quello di osservare prima di tutto ciò che non è. Cercate di determinare quale colore è abbastanza assente nel loro comportamento e avrete una buona comprensione di come non si dovrebbe agire prima di decidere come comportarsi.

Conclusioni

Con il metodo Osservare/Valutare/Riconoscere si è in grado di identificare il comportamento dominante di qualcuno. Più precisamente siete in grado di riconoscere il suo profilo DiSC dominante.

Tuttavia questa non è la fine delle vostre opzioni. Se la vostra relazione con questa persona diventa una relazione duratura, allora imparerete sicuramente molto di più sul suo comportamento. Quindi potreste aver bisogno di rivedere la vostra ipotesi originale con una nuova, più accurata.

Dovrete anche imparare ad adattare il vostro comportamento al profilo DiSC del vostro lead/cliente per connettervi veramente con lui.